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零售戶們都知道，“稍緊平衡”是卷煙的供貨政策。過松，造成庫存積壓，占?jí)嘿Y金。為了加速資金流通，勢(shì)必要降價(jià)銷售，從而引發(fā)價(jià)格波動(dòng)。過緊，造成斷貨現(xiàn)象，顧客買不到自己喜歡的卷煙品牌，會(huì)出現(xiàn)不滿意的情緒。時(shí)刻關(guān)注市場(chǎng)需求變化，及時(shí)調(diào)整營銷策略，尤為重要。

市場(chǎng)情況

紅塔山(軟經(jīng)典1956) 查看詳情

參考價(jià)格：￥7 實(shí)際價(jià)格：￥70

類型 ：烤煙型	焦油量 ：11mg	煙氣煙堿量 ：1.1mg	一氧化碳量 ：11mg
煙長：84mm	過濾嘴長：24mm	包裝形式：條盒軟盒	單盒(包)支數(shù)：20
包裝主色調(diào)：白	包裝副色調(diào)：紅	銷售形式：國產(chǎn)內(nèi)銷>	產(chǎn)品狀態(tài)：已上市

進(jìn)入2019年的第二個(gè)季度，市場(chǎng)反饋很多地區(qū)紅塔山（軟經(jīng)典1956）的投放量出現(xiàn)了過于偏緊的現(xiàn)象。例如筆者所在區(qū)域，一個(gè)月訪銷四次，檔位高的每周只能訂購2條，檔位低的每周只能訂上1條，這點(diǎn)供貨量遠(yuǎn)遠(yuǎn)滿足不了消費(fèi)者的需求。顧客經(jīng)常買不到紅塔山，失望的心情可想而知。

零售戶反饋

筆者走訪了好幾家煙酒店，店老板告訴說，紅塔山供不應(yīng)求，不好購買。有的顧客跑了好幾次，也沒有買到紅塔山。

煙酒店老板建議，每周訂貨至少供應(yīng)5條紅塔山，才能基本滿足顧客的需求。

一方面為了銷量好而高興，另一方面也希望煙草公司適當(dāng)增加投放量，急顧客之所需，緩解紅塔山貨源過緊的局面。

消費(fèi)者感受

一日午后，筆者突然接到老家發(fā)小軍科的電話，求我?guī)兔Γo他買40條“紅塔山（經(jīng)典1956）”，聽語氣，顯得十分急切。

發(fā)小一次要用這么多的煙，莫非家中有紅白喜事？一問方知，他的父親剛剛?cè)ナ溃R終前交代后事：喪事從簡，但煙酒一定要選好，不能讓親朋挑理。所以煙他們首選紅塔山，這是他父親生前最喜歡的，也就是零賣七塊五的那個(gè)牌子。

為了完成他父親的心愿，放下電話，我就開始在市場(chǎng)上尋“塔”。

走進(jìn)“紅紅煙酒店”，說明來意，老板娘劉嫂子苦笑：“每個(gè)周期給我供應(yīng)的量，根本不夠賣，你要40條，把人能嚇倒。”

來到“慧元批發(fā)部”，老板娘牛嫂子搖頭：“紅塔山銷路好。如果你要，我給你攢貨，恐怕得一個(gè)月。”一聽這話，我急忙擺手：“那就算啦，人家過白事，正等著用煙。”

隨后我又跑了幾個(gè)大戶，還是兩手空空，無功而返。

“春風(fēng)煙酒店”王老板坦言：紅塔山賣的快，本身供得又少。你在我你這里買不到，小戶商店更買不到，不要再跑冤枉路了，最好建議你換成地產(chǎn)煙。

跑了三條街道，走東家，問西家，不是無貨，就是答應(yīng)給我攢貨，沒有一家能大大方方拿出貨，滿足“上帝”需求。

我有點(diǎn)失望，想給軍科回電話，說明情況，建議他換個(gè)煙牌子，或許能一次買到?？蓭状文闷痣娫捰址畔?，總想著不能讓老人的遺愿變成遺憾。

正巧，軍科又打來電話：“你沒有及時(shí)回復(fù)，知道這煙不好買。我和媳婦商量了一下，決定換一款紅塔山，已經(jīng)讓人在鎮(zhèn)上的一家煙酒店買了，你不用操心了。”軍科的這個(gè)電話讓我如釋重負(fù)，長出了一口氣。

不等我道歉，軍科解釋了：“在咱們老家，紅白喜事基本上用本地?zé)?，很少用外地?zé)?。老爸在外打工多年，就喜歡抽紅塔山（經(jīng)典1956），說這個(gè)煙味道好，價(jià)格也不貴。我每次從外地回來，就給老爸買這個(gè)，他很高興，說這是他最愛抽的煙……”話到此處，軍科已經(jīng)哽咽。

顧客為什么如此喜歡紅塔山？

筆者總結(jié)，消費(fèi)者之所以如何鐘愛紅塔山，一是價(jià)格親民；二是紅塔山品質(zhì)好；三是紅塔山屬于知名品牌，大家的滿意度高；四是紅塔山品牌歷史悠久，消費(fèi)者有時(shí)候抽的就是一種情懷，所以大家對(duì)紅塔山非常的青睞。

據(jù)了解，云南地理位置特殊，屬于低緯度高原。紅土高原雨量充沛，日光充足，氣候豐富多樣，有利于各種植物的生長。獨(dú)特的高原地理氣候孕育了聞名世界的高品質(zhì)煙葉，煙葉肥厚寬大，煙絲金黃油潤。

“天下煙葉在云南，云南煙葉楊中外。”這已經(jīng)是不爭(zhēng)的事實(shí)。紅塔山的高品質(zhì)得宜于原料的優(yōu)質(zhì)保障，難怪顧客如此的鐘情紅塔山。

一位姓李的顧客告訴筆者，他聽說紅塔山的品牌座右銘是“山高人為峰”，這個(gè)完全體現(xiàn)了紅塔山品牌對(duì)品質(zhì)的卓越追求。消費(fèi)者是最高的峰，圍繞顧客做文章，視顧客為真正的上帝，讓顧客有尊嚴(yán)，有消費(fèi)的成就感，這種大格局、大文化的理念，贏得了眾多消費(fèi)者的芳心。

天上有瑤池，大理有洱海，好山好水好地方，養(yǎng)育了人人喜愛的紅塔山，希望零售戶都能訂到它，愛它的消費(fèi)者也能隨時(shí)買到它。

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