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        在傳統(tǒng)營銷意義上，煙草行業(yè)一直以來訴求“以零售客戶為關(guān)注焦點”的服務理念和管理定位。隨著雙向培育模式的出臺，需要轉(zhuǎn)變觀念，由于零售客戶的利潤來源于消費者，因此我們所面對的“客戶”不僅為零售客戶，也包含消費者，因此了解消費者需求，注重研究消費者的行為特點至關(guān)重要。針對不同需求的消費者提供差異化營銷策略，不斷強化服務意識，提高服務質(zhì)量，贏得消費者的信賴。

       根據(jù)馬斯洛需求層次論，消費者的需求從低到高可分為五個階梯：生理需求、安全需求、社交需求、尊重需求與自我實現(xiàn)需求。

（1）具有生理需求的卷煙消費者，他們更注重卷煙的價格、即性價比，一般以吸食中低檔卷煙居多，價格的上調(diào)會導致消費者流失。例如，紅河（硬紅）價格上調(diào)前零售指導價為5元 /包，供不應求；價格上調(diào)后，零售價格為6元/盒，消費者購買積極性降低，而寧愿購買其他5元價位卷煙?？刹扇〉臓I銷策略：做好品牌引導工作，保證低檔卷煙品牌的可選性和可替代性。滿足這類消費者需求的代表品牌主要有：紅梅（順）、紅梅（黃）、黃果樹(長征)、雄獅等四、五類卷煙。

（2）具有安全需求的卷煙消費者，多以購買中檔、中高檔卷煙為主，他們偏好質(zhì)量好、焦油含量低的卷煙產(chǎn)品，健康意識較強。對此，采取的營銷策略為：客戶經(jīng)理多推介低焦低害類“雙低”卷煙，滿足消費者對健康的追求。例如，長白山系列、七匹狼“生態(tài)棉柔香”系列等。

（3）注重社交需求、尊重需求。自我實現(xiàn)需求的消費者，往往以購買高檔卷煙居多，用于禮品消費及凸顯自身地位價值，對于卷煙包裝、品牌知名度、品牌內(nèi)涵更為注重。此類顧客應采取的營銷方式是：注重對品牌內(nèi)涵的傳達，以滿足消費者的心理和精神追求。例如，中華宣傳重點為“愛我中華”、芙蓉王的“傳遞價值，成就你我”、蘇煙的“中國蘇煙，尊貴經(jīng)典”無不沖擊著消費者的感官神經(jīng)。