隨著生活水平的提高,和卷煙結(jié)構(gòu)上水平的要求,像三角、五牛等很多兒時(shí)常見(jiàn)的低檔煙已經(jīng)淡出了我們的視線。加之卷煙供貨中所存在的問(wèn)題,很多煙草零售商戶普遍反映低檔卷煙供不應(yīng)求,由于煙草局供貨量偏少,給自己的經(jīng)營(yíng)造成了一定損失。其實(shí)在不能改變低檔煙供貨量的情況下,零售商戶只要做好以下4點(diǎn),主動(dòng)出擊同樣也能創(chuàng)造出很多的利潤(rùn)。
招術(shù)一:卷煙零售戶(尤其是農(nóng)村集鎮(zhèn)地區(qū)商戶)要多關(guān)注高低檔煙的利潤(rùn)差距,以免過(guò)度依賴低檔卷煙。
首先卷煙零售商戶要清楚的認(rèn)識(shí)到,在經(jīng)濟(jì)水平和物價(jià)水平不斷提高的今天,加之卷煙結(jié)構(gòu)上水平的發(fā)展需要,各地的大中煙草企業(yè),已逐漸在減少低檔煙的生產(chǎn)數(shù)量。這也是低檔煙供貨量減少的根本原因。另外其實(shí)隨著物價(jià)水平的上漲,低檔煙的利潤(rùn)逐漸被攤薄,部分煙民難免會(huì)形成“賣煙不賺錢”的想法。但出于部分老顧客的需要,才進(jìn)貨一些低檔香煙。從這一層面來(lái)說(shuō),煙草零售商戶應(yīng)主動(dòng)減少低檔煙的訂貨,提高店內(nèi)卷煙的銷售檔次。
招術(shù)二:發(fā)揮主觀能動(dòng)性,主動(dòng)出擊向新老客戶推介新品牌
卷煙零售戶要多學(xué)習(xí)卷煙品牌知識(shí),了解相應(yīng)的賣點(diǎn)。當(dāng)?shù)赇伋霈F(xiàn)某種卷煙缺貨時(shí),積極向消費(fèi)者推介同價(jià)位,或者同品牌、同系列的其他卷煙。但在卷煙推介中,要把握好階梯式推銷原則。同時(shí)要主動(dòng)出擊,一旦店鋪內(nèi)某種卷煙缺貨,要積極進(jìn)行推介,稍一猶豫顧客可能就已經(jīng)邁出店門了。
雖然要改變煙民的消費(fèi)習(xí)慣,并非一日之功,但只要煙草零售戶長(zhǎng)期堅(jiān)持,用心推介,最終一定能打動(dòng)消費(fèi)者的心,這也是卷煙品牌培育的重中之重。
招術(shù)三:卷煙柜臺(tái)陳列有技巧
長(zhǎng)期以來(lái),部分煙草零售商對(duì)易銷的低檔煙情有獨(dú)鐘,甚至當(dāng)出現(xiàn)一時(shí)供貨不足時(shí),寧愿空著柜臺(tái)陳列位,也不補(bǔ)充其他品牌卷煙。其實(shí)零售商只要掌握一定的陳列技巧,合理布局,將中高檔卷煙擺于顯眼位置,在相應(yīng)的擺上幾款低檔煙。既能提高中高檔卷煙的銷售幾率,也能保證低檔煙的銷量,可謂一舉兩得。
招術(shù)四:對(duì)消費(fèi)者進(jìn)行有選擇的引導(dǎo)
據(jù)調(diào)查,低檔煙的消費(fèi)人群多為農(nóng)民工和上了年紀(jì)的低收入人群,也有些老煙民是因?yàn)槟钆f,才固定吸食某一品牌的低檔煙。這部分人群,可能就是中高檔煙的潛在消費(fèi)者。只要引導(dǎo)得當(dāng)?shù)脑?,往往能起到以一帶十的效果?/p>
當(dāng)然卷煙營(yíng)銷還有很多小技巧,但只要零售商戶能不斷充實(shí)自己,搭建起自己的朋友圈子,那么銷售自然就不是問(wèn)題了。
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