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一直以來節(jié)日旺銷的慣性和心理預期是很多商家囤貨的底氣，但是今年下半年的情況來看，這種模式已經(jīng)開始有所改變，大家不在把節(jié)日當做壓貨時間窗口，讓市場回暖有了更多的的基礎和支持!最直接的表現(xiàn)，就是以中華為代表的高端品牌價格重新開始堅挺。

中華控量挺價釋放的三大信號

站在中華的角度，「品牌保狀態(tài)」是一貫的經(jīng)營思想，以中華的精細調(diào)控為腳本的精準營銷也是行業(yè)前些年的營銷主題，但這兩年的寬松飽和投放，讓中華的稀缺性和價值感都受到很大程度的傷害，一度時期「中華不如以前好賣」、「價格不行」?，F(xiàn)在重新強調(diào)控量挺價，既釋放出市場回暖的強烈信號，更需要工業(yè)、商業(yè)、終端各個方面的同頻共振。

一、休養(yǎng)生息是外部利好，但更需主動作為

正常情況下，不僅過了國慶、中秋，一年的目標任務也就七七八八有了很大的著落，而且也會轉(zhuǎn)入必要的調(diào)整、調(diào)控階段，只是前兩年在國家財政困難的時候，煙草咬著牙「努力多做貢獻」，所以才會出現(xiàn)對休養(yǎng)生息的強烈期盼，以及「需求拐點」后進一步的主動調(diào)整與有效應對。

休養(yǎng)生息既是對前10個月的最大肯定，更是對后兩個月的最好提醒

這幾年的問題看起來很復雜，也一度讓大家很是信心動搖，但歸結(jié)起來就是「消化不良」，既有強烈反應，也需要必要過程。既然前幾年是以非常態(tài)的方式在「保證國家財政收入」，現(xiàn)在要解決問題，首先就是要恢復常態(tài)。

近段時間中華的價格重新堅挺，與其說是中華在恢復，不如講是還原，隨著供求關系的重新平衡，供應稍微緊張之后，還原了中華原本的價值感和影響力。

二、品牌的示范引領不只是穩(wěn)定銷量、提升結(jié)構(gòu)。

最近幾年，長期性的寬松飽和投放讓中華有苦難言，犧牲了狀態(tài)又傷害了市場，在零售客戶那里從香餑餑變成了大路貨，這是中華不愿意看到的局面。另一方面，對這種寬松飽和投放，市場又進一步放大為「連中華都不好賣」、「連中華都不賺錢」的信心下滑，除了對卷煙經(jīng)營帶來實打?qū)嵉挠麄?/p>

如果說中華之前做到了在所不辭，那么在休養(yǎng)生息的語境中也需要中華的向前一步。

中華目前正在從量價調(diào)控、市場傳導以及試點推進三個方面調(diào)整市場狀態(tài)，圍繞市場價格、零售價格、商業(yè)庫存三個維度進行評價和調(diào)控，中華有很大的調(diào)減決心，從源頭上控制市場投放，保證和維護市場狀態(tài)。

其目的就是要解決之前因為寬松飽和投放帶來的價格走低，以及零售客戶盈利下降和經(jīng)營積極性下降，不能總是「賠本賺吆喝」。按照中華的考慮，把指導價達標作為貨源投放的關鍵依據(jù)，堅決挺價穩(wěn)價，切實保護零售客戶利益，重點解決經(jīng)營能力不足、經(jīng)營信心不足「兩個少數(shù)」的低價甩賣行為，讓經(jīng)營卷煙實實在在有利可圖、有錢可賺。#p#副標題#e#

事實上，受雙節(jié)旺季影響，目前中華條價已呈明顯上漲趨勢，隨著元旦及年底春節(jié)旺季即將來臨，市場對于煙酒等商品的整體預期也都以看漲為主。以白酒行業(yè)為例，酒企從10月開始已經(jīng)紛紛開啟漲價模式。下一步，軟、硬中華的剛性需求，金中支、雙中支的持續(xù)向好，都有助于中華以頭部品牌的姿態(tài)通過精準調(diào)控來提振市場信心、穩(wěn)定客戶盈利。

三、自律互助+生態(tài)修復是最好的客戶利益維護

要積極引導零售客戶自愿、自發(fā)、自主地開展行業(yè)自律，煙草扮演的是交通引導員角色，引導行業(yè)自律進入正確軌道。只有零售客戶意識到「煙再次緊俏起來」，只要他們自覺主動地珍惜貨源，自律互助也就有了最廣泛的群眾基礎和市場氛圍。這就需要中華這樣的品牌，進一步穩(wěn)定市場、穩(wěn)定信心、穩(wěn)定預期。

在做好精細調(diào)控、精準投放、精益維護的基礎上，工業(yè)和品牌可以廣泛參與到自律互助小組的日?；顒赢斨?，積極發(fā)揮自律互助小組的平臺作用和組織優(yōu)勢，生動開展多種形式的品牌宣講、產(chǎn)品培育和消費啟動，努力提高零售客戶經(jīng)營能力和盈利水平，把自律互助小組打造成為客戶之家、品牌之家。

反過來，零售客戶對于中華控量挺價的響應，對自律互助的支持，對穩(wěn)定價格的決心就很關鍵，再好的思路想法落不到實處也就沒有任何的實際意義，不能搞成煙草「剃頭挑子一頭熱」。從長遠看，自律互助是好辦法，但短期內(nèi)有明顯效果并不意味著長效機制的建立，等不起與急不得并不矛盾，關鍵是充分調(diào)動零售客戶的自愿、自主、自覺。

切實保護零售客戶利益

再來看看中華的表現(xiàn)：

幾乎是一夜之間，「金中支」、「雙中支」就把中華這兩年的落寂一掃而空，之前在「中華5000」、「大中華」那里丟掉的信心和光芒又重新回到了中華身上。到目前為止，「金中支」、「雙中支」仍然保持了足夠的市場熱度和終端溢價，盡管以中華的理性并不愿意過高的市場炒作，但受限于產(chǎn)能有限，確實很難敵得過消費者用錢包表達出來的熱情。

對于這兩年很不景氣的渠道與終端，當然樂見這份無意有形中營造出來的稀缺和緊張。

換成其它品牌的角度，有了中華的「舉旗定向」、示范引領，中支煙簡直就是緩解創(chuàng)新焦慮和增長壓力的不二選擇——盡管中華并非中支煙的首創(chuàng)者，但卻是真正將其推向高端化、主流化的品牌，因為中華的號召力激活了中支煙的高端價值和消費需求——在品牌與形態(tài)之間，形態(tài)當然是后來者最方便也最直接的學習借鑒，中華出中支，我也可以出中支。

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