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地產(chǎn)煙是什么意思 培養(yǎng)好地產(chǎn)卷煙發(fā)展的方法分析

來源: www.jsevopt.com 時間:2023-06-28 00:28:27 手機(jī)版

地產(chǎn)煙一直是一個很微妙的話題,不管之前的鼓勵異軍突起、后來居上,以及「三分天下有其一」主導(dǎo)下的扎緊籬笆、本土做強(qiáng),又或者寫入現(xiàn)代化煙草經(jīng)濟(jì)體系的「統(tǒng)一開放、競爭有序的煙草市場體系」,地產(chǎn)煙都是一個繞不開、躲不掉的課題,不能跳開地產(chǎn)煙講高質(zhì)量發(fā)展,講高質(zhì)量發(fā)展就離不開地產(chǎn)煙的通盤考慮、共同發(fā)展。

以今年上半年的數(shù)據(jù),盡管29個重點品牌的省際間交易比重達(dá)到55.4%,比2018年同期(同口徑數(shù)據(jù))下降0.3個百分點,但仍然有接近六成的重點品牌產(chǎn)地市場依存度超過50%,其中有1個超過80%,有6個超過70%,有2個超過60%,有8個在50%以上。如果把增量貢獻(xiàn)考慮進(jìn)來,重點品牌對于產(chǎn)地的依存度還會更高。

這是必須正視的現(xiàn)實,不管對地產(chǎn)煙的定位,還是市場格局的判斷。

實際上,只要把統(tǒng)計口徑縮窄至一、二類煙以及主導(dǎo)品規(guī)所在的關(guān)鍵價區(qū),地產(chǎn)煙所占據(jù)的市場份額遠(yuǎn)遠(yuǎn)高于整體的銷售比重,除了少數(shù)具有絕對統(tǒng)治力、真正影響力的「大品牌」能夠真正做到全國性覆蓋、廣泛性占領(lǐng)之外,大部分的市場組成其實都是由地產(chǎn)煙+少數(shù)「大品牌」+眾多「區(qū)域性品牌」的占有與補(bǔ)充。

當(dāng)然,那些「大品牌」——包括部分產(chǎn)地依存度超過50%的重點品牌——早已擺脫了地產(chǎn)煙的身份和認(rèn)知,不僅產(chǎn)地消費(fèi)者對于品牌有著更高的認(rèn)同度和忠誠度,在這些「大品牌」所在的產(chǎn)地市場——包括沒有絕對意義上地產(chǎn)煙的市場——也能夠做到相對更加開放,沒有那么強(qiáng)烈的地產(chǎn)煙情結(jié),沒有那么突出的地產(chǎn)煙政策。

所以,對待地產(chǎn)煙不應(yīng)簡單給出——要么另眼相待,要么冷眼以對——的二元態(tài)度。

一方面,地產(chǎn)煙經(jīng)過不斷地積累和提升,早已非是傳統(tǒng)意義、既有印象中的地產(chǎn)煙。過去,大家一講地產(chǎn)煙,往往就自覺地同品質(zhì)低、口碑差、動銷慢劃上等號,現(xiàn)在都「9012年」了,老皇歷早翻了篇,還要繼續(xù)對地產(chǎn)煙戴有色眼鏡?在某種意義上,對地產(chǎn)煙最大的重視與厚愛就是不需要特別當(dāng)作地產(chǎn)煙看待。

最有說服力的,來自于最近幾年較為突出的新產(chǎn)品表現(xiàn),有相當(dāng)數(shù)量、相當(dāng)比例——為了避免給品牌以地產(chǎn)煙化的定義,不在列舉具體對象——來自于所謂的地產(chǎn)煙,這些產(chǎn)品在技術(shù)創(chuàng)新、特色彰顯、市場細(xì)分和消費(fèi)引領(lǐng)等方面的實踐都不亞于甚至遠(yuǎn)超出「大品牌」,再加上姿態(tài)靈活、身段柔軟、響應(yīng)敏捷的優(yōu)勢發(fā)揮,表現(xiàn)好絕非偶然。

另一方面,減少行政干預(yù)和非市場影響,地產(chǎn)煙之所以——尤其基層一線和零售客戶——讓人頭疼,很多時候并非地產(chǎn)煙本身,而是強(qiáng)加于地產(chǎn)煙身上的各種行政指令,比如:搭配銷售、專項考核、劃定保護(hù),這些無視市場實際、違反市場規(guī)律的做法,短期內(nèi)、表面上是在幫地產(chǎn)煙,但卻導(dǎo)致地產(chǎn)煙在難解循環(huán)中越陷越深。

對于某些品牌,心理上的斷奶或許更為關(guān)鍵,市場經(jīng)營、品牌培育、客戶服務(wù)不能條件反射地往行政干預(yù)和地方保護(hù)上靠,雛鳥首飛的那幾次,最大的影響不是身體的飛行能力,而是心理的信心確認(rèn)?,F(xiàn)在或許不是品牌不行,而不是品牌不相信自己行,也沒有讓商業(yè)渠道、零售終端和消費(fèi)者相信能行,總是依賴行政干預(yù)又怎么能行?

品牌的自信與自強(qiáng),對于地產(chǎn)煙尤為重要和關(guān)鍵。

站在產(chǎn)業(yè)的角度,在存量維護(hù)+增量激活的條件下,對于已有的存量,要在成本控制上下功夫,除了控制和減少低端低價和成熟價區(qū)的產(chǎn)品開發(fā),也要圍繞優(yōu)化生產(chǎn)力布局——推進(jìn)地產(chǎn)地銷——有效降低成本費(fèi)用做足文章,推進(jìn)「大品牌」的品牌輸出是一個關(guān)鍵,促進(jìn)地產(chǎn)煙的低成本運(yùn)行是另外一個關(guān)鍵,地產(chǎn)煙可以承擔(dān)更多的責(zé)任。

對于潛在的增量,對于新技術(shù)、新風(fēng)格、新需求、新趨勢,要通過市場細(xì)分、技術(shù)創(chuàng)新、消費(fèi)引領(lǐng)等來加以激活,產(chǎn)業(yè)層面要鼓勵和引導(dǎo)包括地產(chǎn)煙在內(nèi)的差異化、特色化、區(qū)隔化發(fā)展,不能繼續(xù)一擁而上、一哄而散。這里面有一個難點,在嚴(yán)格打表品規(guī)數(shù)量的前提下,細(xì)分產(chǎn)品如何在細(xì)分市場——單個市場絕對量不大——保證必要的空間和支持。

基于品牌的考量,地產(chǎn)煙的走出去一定要有聚焦的思維,有所為有所不為。10個2萬箱市場和2個10萬箱市場有著截然不同的含金量。尤其那些體量規(guī)模不夠大的品牌,需要合理地平衡市場覆蓋與資源配置,與其撒大網(wǎng)捕小魚,不如扎扎實實把重點市場做實做透,市場才不會吝嗇于那些「有心人」的付出。

在更大意義上,地產(chǎn)煙應(yīng)當(dāng)理直氣壯——遵循市場規(guī)律,而不是行政手段——做強(qiáng)產(chǎn)地市場,更好地借助本土品牌情結(jié)、激發(fā)屬地自豪,建設(shè)好可以依靠但不依賴的產(chǎn)地市場,反過來,也要敢于同「大品牌」同臺競技,不要老是想著搞挖墻角的小動作,通過更加年輕化、細(xì)分化、個性化的品牌姿態(tài)、產(chǎn)品形態(tài)來贏得消費(fèi)者的關(guān)注和認(rèn)同。

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