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春節(jié)假期卷煙銷售，是很多煙草商家必爭的時期，在這個時間段做好了生意和名氣，來年的生意就不會差。從開年這幾天的情況看，旺盛的客戶需求首先來自于補貨，一度缺東少西、空空如也的客戶柜臺就是最好的需求保證，大家都在抓緊時間補齊去年年底市場調(diào)控帶來的空倉，然后才是元春旺季的正常備貨，緊俏煙、高端煙和新產(chǎn)品的進貨意愿要比平時要積極很多，零售客戶和煙草一樣都不希望錯過難得的元春銷售旺季。

所以，今年的「開門紅」其實是補貨＋備貨，正常銷售＋節(jié)禮消費的多重疊加。一方面，要對眼前的形勢保持清醒頭腦，更加客觀理性評價當前的市場增長，特別是連年保持穩(wěn)定增長之后，我們尤其需要預防和避免「理所當然、自然而然」的情緒與判斷，開年這么好并不代表著今年一定會這么好，要——實現(xiàn)既定目標——保證今年的好，還需要付諸以極大的努力，從一開年就鉚足勁、加滿油。

另一方面，在行業(yè)指標非常好看的基礎(chǔ)上，應(yīng)該如何有效地抓住這「一年只有一次、錯過再等一年」的元春旺季，這里面不僅包括正常和常態(tài)——刺激消費、增加銷售——的節(jié)禮營銷，還需要挽救——說婉轉(zhuǎn)一些，應(yīng)該是扭轉(zhuǎn)——煙草品牌社交邊緣化的苗頭和風險，在節(jié)日消費、禮尚往來這兩個大的維度，去延續(xù)和拓展煙草品牌的價值與空間。

在更大意義上，這也是強調(diào)「開門紅」的現(xiàn)實性和必要性。事實上，以前之所以反感「開門紅」、反對「開門紅」，尤其基層一線、零售客戶感到越「紅」壓力越大、包袱越重，歸根到底還是因為方式上的過度投放與節(jié)奏上的寅吃卯糧，這樣的「開門紅」本質(zhì)上是庫存轉(zhuǎn)移，看似搶抓節(jié)日消費，實際上把風險轉(zhuǎn)嫁給了零售客戶，往往過完年市場狀態(tài)就一落千丈、一地雞毛，有時候需要幾個月時間來緩勁修復。

也正因為此，現(xiàn)在強調(diào)「開門紅」，更多是追求「開門」的時機把握，以及「紅」的狀態(tài)與氛圍。什么意思呢？第一，一年之計在于春——元春節(jié)日的節(jié)禮旺銷——「開門」的營銷時機不容錯失，更不能錯失；第二，「紅」的不只是數(shù)據(jù)，或者說最重要的不是數(shù)據(jù)，更應(yīng)該追求市場氛圍的「紅」、需求釋放的「紅」、品牌狀態(tài)的「紅」。

這其中，既需要類似于「佳節(jié)必有黃鶴樓」這樣的連貫主題，塑造穩(wěn)定的節(jié)禮消費習慣；也離不開包括節(jié)日禮盒之類的氛圍烘托，比如「中華」連續(xù)推出了年度特別版本，「寬窄」拿出來一系列的節(jié)禮組合。對于受眾而言，這些都是非常積極而且有效的品牌保鮮，既有實打?qū)嵉男迈r感，又能夠刺激購買意愿、轉(zhuǎn)化消費行為。

其次，消費需求的深度激發(fā)。元春季節(jié)，關(guān)鍵中的關(guān)鍵就是從「把煙賣給零售客戶」切換到「幫零售客戶賣煙」。在正常的常態(tài)消費之外，一個是要爭取留在老百姓年貨、節(jié)禮清單上，煙酒茶是比糖煙酒更有趣的組合，也是煙草不能丟失的舞臺；另一個是借著過年時期巨量人口的城鄉(xiāng)流動效應(yīng)，實現(xiàn)品牌特別是新產(chǎn)品的流動滲透。

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