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當前隨著國內(nèi)疫情有效控制，各地企業(yè)有序復工復產(chǎn)，人們的生產(chǎn)生活陸續(xù)恢復正常，客戶經(jīng)理該如何做好卷煙營銷呢？筆者認為要從以下幾個方面入手：

一、把握營銷切入點：思想糾偏，信心激勵

部分卷煙零售戶經(jīng)過前期一場突發(fā)疫情的沖擊，思想上發(fā)生了一定變化，信心方面有了一些波動。而消費者在卷煙消費需求方面發(fā)生了不少改變，需求降低或減少，因此大大增加了卷煙難度，由此對卷煙經(jīng)營缺乏耐心，也不愿花更多時間和精力去搞卷煙經(jīng)營；還有的零售戶受庫存壓力影響，由于高檔煙積壓較多，不僅導致資金周轉(zhuǎn)困難，還得花時間去保管；還有零售戶急于想挽回前期因疫情影響所造成的經(jīng)濟損失，于是劍走偏鋒，想出一些過激的辦法，視《煙草專賣法》不顧，低價回購、網(wǎng)購卷煙，從中牟利。

面對卷煙零售戶這種復雜狀況，客戶經(jīng)理要加大走訪調(diào)研力度，摸清摸準片區(qū)零售戶的思想動態(tài)，發(fā)現(xiàn)問題及時糾正；要加大信心激勵，耐心鼓勵客戶，糾正他們對卷煙經(jīng)營的錯誤看法；要幫助客戶分析矛盾點和困難點所在，引導他們尋找對策，積極有效地應(yīng)對當前經(jīng)營中的困難。

二、把好營銷關(guān)鍵點：因人施策，消化庫存

客觀地講疫情擊垮了一些微小企業(yè)，也改變了不少消費者的消費需求和愛好。消費需求改變既成事實，很少有消費者在疫情后報復性消費，尤其是在卷煙需求方面更鮮見報復性消費現(xiàn)象。據(jù)不少卷煙零售戶反映，當前高檔煙消費需求弱，庫存量大，經(jīng)營較難；而中低檔煙需求相對正常，經(jīng)營頗暢。

為此客戶經(jīng)理要因人施策，消化庫存。由于受卷煙零售戶自身能力素養(yǎng)、超市位置以及周邊消費群體結(jié)構(gòu)營銷，在卷煙庫存方面不盡相同。有的是因為客戶自身主動性欠缺造成的，有的能力不足所致，有的態(tài)度問題所致?？蛻艚?jīng)理要深入研究每一個卷煙庫存戶的實際情況，包括造成庫存原因、庫存品牌及數(shù)量等，幫助他們制訂行之有效的去庫存措施。要確保措施具有靈活性、可操作性和實效性，從而更好地促進卷煙經(jīng)營。

三、把脈營銷困難點：反饋訴求，爭取支持

客戶經(jīng)理在營銷中要認真傾聽客戶訴求，尤其要密切關(guān)注零售戶困惑的矛盾點、困難點。概括當前卷煙營銷的困難點有以下三個：一是如何幫助部分客戶快速有效去庫存？二是目前正是卷煙消費淡季，如何確保經(jīng)營穩(wěn)中有升？三是當前政策收緊，城郊或農(nóng)村零售戶面臨著不僅是高檔煙限量供應(yīng)，而且暢銷的中低檔供應(yīng)也趨緊的矛盾，怎會化解？可以說這三個問題是影響當前卷煙營銷工作和卷煙經(jīng)營的重要困難和矛盾點?？蛻艚?jīng)理用心用情研究，俯下身子調(diào)研，靜下心來思考，才能尋找突破口。特別是第三個問題，是當前困擾城郊或農(nóng)村零售戶的焦點。由于供貨政策趨緊，導致較為暢銷的中低檔煙時常斷供，于是出現(xiàn)好賣的沒貨賣，賣不了的卻庫存積壓現(xiàn)象，這不僅影響卷煙零售戶的激情，也引發(fā)消費者的不滿和埋怨。因此客戶經(jīng)理要及時向公司反饋訴求，爭取支持。讓公司在供貨結(jié)構(gòu)方面做好調(diào)整，保障暢銷煙的適量供應(yīng)。這樣才能贏得客戶和消費者的信賴與支持，助力卷煙營銷持續(xù)健康發(fā)展！

四、把準營銷著力點：創(chuàng)新思路，挖潛增效

當前客戶經(jīng)理要把準營銷著力點，必須千方百計引導卷煙經(jīng)營創(chuàng)新思路，提質(zhì)增效，盡快恢復常態(tài)，從中受益。

一是思想理念創(chuàng)新?？蛻艚?jīng)理要引導卷煙經(jīng)營戶徹底打破被動坐等靠，要理直氣壯、創(chuàng)新經(jīng)營理念。即讓客戶認識到做好卷煙消費是事關(guān)服務(wù)消費者、滿足需求、維護穩(wěn)定大局的大事情。

二是提高品牌的“顏值”。引導客戶優(yōu)化陳列，創(chuàng)新陳設(shè)，提高庫存品牌的顏值，提高曝光率。要勤出樣，不僅柜臺中陳列的單品要出樣，后邊背柜的成條卷煙也要出樣，這樣擴大陳列面積，讓消費者對它們“臉熟”，增加陳列面積也能提高品牌在消費者心中的地位。當消費者為購買某個品牌而拿不定主意的時候，要順勢推介新品，以期受到較好推介效果。

三是主動出擊，挖掘品牌銷售潛力。作為客戶經(jīng)理，要引導零售客戶主動出擊，尋找?guī)齑嫫放频纳虣C，挖掘庫存品牌的消費潛力，促進庫存品牌的銷售。挖掘婚慶用煙市場潛力，引導零售客戶變“坐商”為“行商”，出去走一走，和婚慶公司，和婚慶用品店展開“聯(lián)誼”活動，借助婚慶機會促進滯銷品牌的銷售。發(fā)現(xiàn)突發(fā)性的消費需求，市場的商機那么多，每時每刻都在發(fā)生，零售客戶尋找商機，作為客戶經(jīng)理要做好輔助工作。利用招貼畫、POP、LED屏等設(shè)施設(shè)備，主動宣傳庫存品牌，擴大消費者的選擇面。利用自媒體，借助QQ、微信等即時性通訊工具推廣店鋪，推介庫存卷煙。

四是多管旗下，靈活促銷?？蛻艚?jīng)理要幫助客戶要做好營銷策劃，如采用物料促銷、免費試吸、引導消費、轉(zhuǎn)移銷售等方式，有效的消化滯銷品牌卷煙庫存，從而減輕客戶的庫存壓力，提高零售客戶卷煙銷售的積極性。

總之，當前卷煙營銷工作面臨困難大，難點突出，客戶經(jīng)理要充分發(fā)揮自己的聰明才智，靈活運用智慧技巧，引導客戶增強信心，扎實做好卷煙經(jīng)營，助力行業(yè)不斷向前發(fā)展！

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