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懂點讀心術(shù)玩轉(zhuǎn)大數(shù)據(jù)…卷煙零售全能店主這樣養(yǎng)成

來源: 東方煙草報 時間:2023-06-25 00:01:20 手機版

新零售時代,對零售店店長提出了很多新要求。要想成為一名優(yōu)秀的店長,需要一路“武裝”自己,具備很多技能:熟練運用微信、支付寶、釘釘?shù)裙ぞ?,懂得利用大?shù)據(jù)收集、整理信息……緊跟時代發(fā)展,不斷突破,在升級完善中練就零售經(jīng)營的“全能型”人才,全能店長至此養(yǎng)成!

懂點“讀心術(shù)”

當(dāng)下零售行業(yè)競爭日趨激烈,商品購買渠道豐富多彩,商品種類琳瑯滿目,面對多樣的選擇,消費者的需求變得更加多元。因此,一店之長就需要懂點“讀心術(shù)”,讀懂顧客心理活動并“投其所好”,推銷顧客喜愛的商品,滿足顧客所需所求,才能真正把握商機。

“讀心術(shù)”之青銅段位:根據(jù)顧客年齡大小推銷商品。兒童好奇心強、喜歡模仿,他們往往喜歡購買新奇又好玩的商品,也喜歡購買小伙伴們都有而自己卻沒有的物品,針對他們的需求不妨備一些火爆的動漫周邊產(chǎn)品;年輕人具有巨大的購買潛力,可以多推銷一些潮流、時尚、新穎的產(chǎn)品;中年顧客成熟穩(wěn)重、傳統(tǒng)理性,他們注重商品的實際效用、價格和外觀的統(tǒng)一,可以推銷些大眾化、實用性的商品;老年人的消費觀比較成熟,消費行為理智,促銷、打折類的生活用品最能吸引他們。

“讀心術(shù)”之黃金段位:根據(jù)顧客衣著言行推銷商品。一個在生活方式上講究品位的人,穿著打扮往往比較整潔、時尚,言行舉止相對優(yōu)雅,他們更注重品質(zhì)消費、時尚消費和服務(wù)消費。在通過初步的詢問并確定需求的商品種類后,可以推銷一些富有特色、顏值高、品質(zhì)好的高檔產(chǎn)品。衣著打扮相對比較普通的人,更注重商品的實惠程度與性價比,零售客戶可以重點向他們推薦大眾商品。

“讀心術(shù)”之王者段位:根據(jù)顧客動作表情推銷商品。“攻城為下,攻心為上。”此乃兵法中至高無上的原則。生活中,大家都希望遇到一個懂自己的人,而我們零售客戶就要做一個懂顧客的人。有些顧客存在“選擇困難癥”,面對繁多的商品猶豫不決、反復(fù)比較、左顧右盼。零售客戶應(yīng)該敏銳觀察,及時根據(jù)他們的需求和購買目的給出合理的建議并詳細(xì)說明推薦的理由,贏得顧客的信任。同時,將一些散稱的小零食和可以試用的小商品讓顧客親自品嘗、試用也是不錯的方法。

(江蘇盱眙縣局 朱永梅/文)

靚店我來管

我是一名“90后”店長,在四川省廣元市朝天區(qū)負(fù)責(zé)經(jīng)營一家超市。這幾年,大家都說生意不好做,但是我聽過一句話“不是生意不好做,而是你的生意不好做。”通過我的努力,我們這家店絕對是“這條街最靚的店”,而且?guī)啄陼r間又新增了兩家分店。別人抱怨生意不好做,我們卻做得蒸蒸日上,這里面的秘訣您需要聽我說。

店面陳列有大學(xué)問。我的老板是80后,我們的店員都是90后,年輕女孩愛美,我們把這種“愛美”也延伸到商品陳列上。店里面不論是卷煙還是百貨,都是整齊干凈、陳列美觀的。我們在陳列中還充分發(fā)揮了“黃金位置”效用,層級分明,突出重點。如今大街小巷店鋪林立,要突出重圍,首先就要在陳列上下功夫,在這點上,周圍的店鋪就落后我們一大截了。

收銀系統(tǒng)可不只是能收錢。我喜歡看新聞,了解時事動態(tài)。幾年前,我曾看到過關(guān)于7-11等知名超市的新聞報道,開始意識到大數(shù)據(jù)分析的重要性,收銀系統(tǒng)的作用可不只是收錢。商品通過掃碼銷售后形成后臺數(shù)據(jù),通過數(shù)據(jù)分析,我們可以準(zhǔn)確地掌握顧客的需求和喜好,也能夠區(qū)分不同商品的淡季、旺季。有了這些可靠的數(shù)據(jù),我們在貨源計劃、訂購、增補方面更符合顧客的需求,減少了不適銷貨品的庫存積壓。這便是我們的制勝法寶。

“互聯(lián)網(wǎng)+”一個都不能落。網(wǎng)絡(luò)時代下,新興事物越來越多,稍不留神就會被淘汰,我一直緊跟發(fā)展的步伐,店里早已開通微信、支付寶等多種支付方式,為顧客提供便利。同時,我會主動邀請顧客添加微信,通過微信及時告知熟客我們非煙商品的優(yōu)惠活動信息。目前,我們已經(jīng)能夠?qū)崿F(xiàn)非煙商品的微信下單。我也正在思考如何推廣網(wǎng)上下單、降低商品配送成本,線上、線下更好地融合等問題,我還準(zhǔn)備將店鋪加入美團、餓了么等團購網(wǎng)站,我們的小店未來擁有無限可能。

(四川廣元零售客戶 趙丹丹口述 鄭茜整理)

群友變“粉絲”

新零售是傳統(tǒng)實體店與互聯(lián)網(wǎng)相結(jié)合,線上線下齊發(fā)力的新型銷售模式。作為實體店店長不僅要提高銷售技巧,也要借用互聯(lián)網(wǎng)提升與顧客的互動溝通能力。

我有兩個微信群,每個群都在四百人以上,大多都是周邊的居民。細(xì)算一下,如果這些人都是超市的顧客,產(chǎn)生的效益不可小覷。然而好友再多,如果不好好維護,就無法產(chǎn)生效益,如何能把這些群友變成顧客,我下了一番功夫。

首先,利用晚上時間與顧客互動,擲骰子搶紅包,互動答題有獎,活躍群內(nèi)氣氛,讓群友關(guān)注自己。

其次,我與有購買能力的群友私下聊天,了解顧客的喜好,并為群友建立個性化檔案,如果店里有新品活動,我會根據(jù)不同顧客的喜好,制訂促銷活動,盡力滿足所有顧客的需求。

再次,記住對顧客有特殊紀(jì)念意義的日子,比如生日或者結(jié)婚紀(jì)念日等,當(dāng)天單獨給顧客發(fā)紅包,加強與顧客之間的聯(lián)系。

當(dāng)群友成為顧客以后,我也會重點維護,除了熱情的態(tài)度,更會做好消費體驗,讓顧客在線上線下感受到同樣的熱情和真情服務(wù)。當(dāng)?shù)觊L具備這些能力之后,不僅群友變成了顧客,而且會變成“粉絲”。

(山東龍口零售客戶 戰(zhàn)英紅/文)