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眾所周知，最近一段時(shí)間各地區(qū)的卷煙都是限量投放的，有不少暢銷卷煙都出現(xiàn)了供不應(yīng)求的現(xiàn)象。為了保證店鋪的營(yíng)業(yè)收入，很多零售戶選擇用同檔次的新品卷煙替代經(jīng)常斷貨的暢銷卷煙。但是，這些新品卷煙由于品牌的知名度不高，消費(fèi)者認(rèn)可度低等方面的原因，銷售起來(lái)比較困難。面對(duì)新形勢(shì)下卷煙銷售的挑戰(zhàn)和壓力，零售戶應(yīng)該怎樣做才能讓自家店里的新品卷煙很快得到顧客的認(rèn)可和青睞呢？近日，筆者跟隨分管鐵道西零售店的客戶經(jīng)理走訪了幾家卷煙銷售較好的店鋪，希望這幾家店主的成功經(jīng)驗(yàn)會(huì)對(duì)同行朋友們有所幫助。

一、美觀陳列，吸引顧客關(guān)注

商品陳列直接關(guān)系到顧客的購(gòu)買欲望。購(gòu)進(jìn)的新品卷煙如果沒(méi)有及時(shí)上柜出樣，勢(shì)必會(huì)影響新品卷煙的推廣和銷量。我家店鋪主營(yíng)煙酒，店里的主要客源是收入一般，生活節(jié)奏快的工薪族，所以，我的卷煙陳列只突出簡(jiǎn)單和清晰兩點(diǎn)。卷煙展示柜里的卷煙按照高、中、低檔分類擺放，統(tǒng)一價(jià)簽一一對(duì)應(yīng)，讓人一目了然。新品卷煙則放在同價(jià)位卷煙中最顯眼的位置，并且擺放上寫有“新品上市”“新品推薦”等字樣的提示牌，增加視覺(jué)效果，以提高顧客對(duì)新品卷煙的關(guān)注度，激發(fā)顧客的購(gòu)買欲望。

以前，我把整條的卷煙都存放在一個(gè)大紙箱里，去年，我把櫥窗重新進(jìn)行了裝修，現(xiàn)在，我店里的櫥窗變成了漂亮的卷煙展示臺(tái)，整條的新品卷煙三條一組擺成“品”字形，顏色或淡雅清麗，或顯眼喜慶，像一朵朵五顏六色的花，開(kāi)放在櫥窗里，許多過(guò)往的行人都忍不住放慢腳步，駐足，然后進(jìn)店詢問(wèn)。

二、找準(zhǔn)賣點(diǎn)，向不同顧客推薦

我覺(jué)得，新品卷煙要想比較容易地銷售出去，除了美觀的陳列宣傳，還得需要我們花時(shí)間去了解新品品牌的產(chǎn)地、香型、焦油含量、煙堿量、一氧化碳量、口味等方面的內(nèi)容。每一個(gè)品牌都有其獨(dú)特的個(gè)性和文化內(nèi)涵，這些與眾不同的個(gè)性，就是產(chǎn)品吸引顧客的賣點(diǎn)。

我的店鋪鄰近雜技大世界景區(qū)，店里的主要客源除了周圍居住的村民，還有不少來(lái)自全國(guó)各地的游客。附近的村民收入不高，他們當(dāng)中大多數(shù)人的卷煙消費(fèi)檔次都在10元/盒以下，并且，他們很在意卷煙的價(jià)格，所以，在向村民們推薦新品卷煙時(shí)，我會(huì)以卷煙的價(jià)位和卷煙品質(zhì)上的“性價(jià)比”優(yōu)勢(shì)為賣點(diǎn)進(jìn)行推介，讓他們覺(jué)得物超所值。張哥以前一直抽“鉆石（硬紅）”，每次來(lái)我店里都要購(gòu)買三四條，現(xiàn)在“鉆石（硬紅）”貨源緊缺，有時(shí)一周只能訂購(gòu)到一條，根本不夠賣。于是，我就向張哥推薦了“金圣（廬山·有滋有味）”，“這款‘金圣’是我店里新進(jìn)購(gòu)的卷煙，它的焦油含量比‘鉆石（硬紅）’低些，口味更加醇香淡雅，價(jià)格也比‘鉆石（硬紅）’便宜，一盒只要七元錢。”張哥聽(tīng)了我的話很感興趣地接過(guò)我遞給他的一盒“金圣”，打開(kāi)，吸過(guò)后他滿意地說(shuō)：“味道還真的不錯(cuò)，我以后就抽它了！”

當(dāng)那些外地來(lái)的游客來(lái)店里買煙，推薦新品卷煙時(shí)，我會(huì)凸顯出卷煙的品牌文化和精神內(nèi)涵向他們進(jìn)行推介。如店里的“鉆石（荷花）”、“鉆石（傳奇子龍）”、“嬌子（寬窄如意）”、“南京（十二釵薄荷）”等，就很受外地消費(fèi)者的青睞。

而對(duì)于那些年輕的顧客，我會(huì)著重向他們推薦新品細(xì)支卷煙。年輕人喜歡標(biāo)新立異，與眾不同，他們追求時(shí)尚新潮，也會(huì)關(guān)注卷煙對(duì)身體的傷害。我店里進(jìn)購(gòu)的細(xì)支新品卷煙產(chǎn)品焦油含量低，口味較清淡，并且價(jià)格適中，零售價(jià)在每盒15元左右，也在這些年輕人的接受范圍之內(nèi)，所以，對(duì)我所推薦的細(xì)支新品卷煙，如：“鉆石（細(xì)支尚風(fēng)）”、“人民大會(huì)堂（硬紅細(xì)支）”、“黃山（中國(guó)畫細(xì)支）”等，他們大多都樂(lè)于接受。

所以，只要我們對(duì)所經(jīng)營(yíng)的卷煙品牌先有充分的了解，然后找出賣點(diǎn)，再有針對(duì)性地向不同的顧客推介，這樣的推薦更令人信服，新品卷煙的銷售也一定能達(dá)到事半功倍的效果。

三、免費(fèi)品吸，讓顧客親身體驗(yàn)

我的門店位于兩個(gè)社區(qū)之間，每天的客流量不小，我在店里的一角布置了一個(gè)小小的卷煙品吸區(qū)，擺上一個(gè)桌子，幾個(gè)板凳，桌上放個(gè)煙灰缸和幾盒拆開(kāi)的新品卷煙，讓顧客“嘗鮮”。對(duì)煙民們來(lái)說(shuō)，店主把新品卷煙說(shuō)得天花亂墜，也不如自己親自品吸上一口。顧客通過(guò)品吸，親身體驗(yàn)過(guò)，才能對(duì)新品卷煙有更加直觀的了解，才會(huì)對(duì)新品卷煙有一個(gè)從理性到感性的認(rèn)識(shí)過(guò)程，也才能逐漸認(rèn)可和接受新品卷煙。同時(shí)，我還會(huì)定期召開(kāi)新品卷煙品吸會(huì)，邀請(qǐng)一些老顧客來(lái)店里免費(fèi)品吸。我在旁邊除了端茶倒水，照顧賓客，還會(huì)在小本本上認(rèn)真記下顧客們對(duì)新品卷煙的感受和意見(jiàn)建議。

社區(qū)里居住著不少五六十歲的老人，他們大多是和子女一起居住，專門負(fù)責(zé)接送孫子孫女的，這部分人空閑時(shí)間多，有幾個(gè)人來(lái)我店里參加過(guò)幾次品吸會(huì)之后，彼此熟悉了就經(jīng)常來(lái)我店里相聚閑聊，后來(lái)干脆在我店門口的空閑地方支起小桌玩起了撲克牌。每天下午兩三點(diǎn)鐘，我的店門口就聚集了打牌和看熱鬧的人，為我的店鋪增添了不少人氣。他們當(dāng)中時(shí)不時(shí)有人進(jìn)店里買煙抽，有一次，一位顧客來(lái)店里買“鉆石（紅石2代）”，當(dāng)時(shí)，這款煙剛好賣完了，我就對(duì)顧客說(shuō)：“不好意思啊，‘紅石2代’已經(jīng)斷貨了，不過(guò)這款七元的‘黃山（印象一品）’賣得也不錯(cuò)，在門口打牌的王大爺現(xiàn)在就喜歡抽這煙，要不你也來(lái)盒試試？”這位顧客聽(tīng)后笑了，“好吧，那就也來(lái)盒嘗嘗！”

在我看來(lái)，其實(shí)大多數(shù)的顧客并不是我們想象中的那么固執(zhí)，在如今的社會(huì)大環(huán)境下，暢銷煙緊缺，消費(fèi)者嘗試過(guò)新品卷煙之后，只要價(jià)位合適，他們還是會(huì)改變?cè)瓉?lái)的抽煙習(xí)慣，接受我們所推薦的新品卷煙的。

四、情感營(yíng)銷，提高顧客忠誠(chéng)度

古人云：得人心者得天下。當(dāng)今的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)激烈，商品的同質(zhì)化現(xiàn)象嚴(yán)重，任何一位顧客都想高高興興進(jìn)行消費(fèi)，相比一家店主表情冷漠行為怠慢，得不到尊重的店鋪，顧客們更愿意到與自己感情親近的，信得過(guò)的店鋪購(gòu)物消費(fèi)。所以，誰(shuí)能以至誠(chéng)的態(tài)度，為顧客提供上乘的服務(wù)，誰(shuí)就能獲得顧客的信賴和忠誠(chéng)。要想提高店鋪的卷煙銷售量，除了誠(chéng)信經(jīng)營(yíng)，還要千方百計(jì)進(jìn)行情感營(yíng)銷。我的經(jīng)驗(yàn)是：

1、笑臉相迎，真誠(chéng)熱情

還記得幾年前，我去石家莊兒子家小住，在一家煙酒店買煙的經(jīng)歷。我進(jìn)店時(shí)，店老板正在店門口的收銀臺(tái)給一位顧客結(jié)賬，見(jiàn)到我進(jìn)來(lái)，他滿臉笑容，熱情地跟我打招呼。“歡迎光臨本店！您先看看有什么需要的，我馬上就給您拿！”

當(dāng)?shù)弥蚁胭I兩盒“鉆石（綠石2代）”后，店老板不好意思地說(shuō)：“今天真不巧，只有一盒‘綠石’了，您看這款‘鉆石（硬玫瑰紫）’，也是‘鉆石’系列，價(jià)格也和‘綠石’一樣，口味品質(zhì)也不錯(cuò)，要不再來(lái)盒這煙嘗嘗？”見(jiàn)我猶豫，他又說(shuō)道：“您在這個(gè)小區(qū)住吧？不然您給我留個(gè)電話，等明后天有貨了，我給您打電話。”看到店老板的一臉真誠(chéng)，我爽快地接過(guò)了店老板遞過(guò)來(lái)的兩盒煙。那天，我在那家店里購(gòu)買了大米、食用油等兩百多元錢的物品。與我聊天時(shí)，店老板打聽(tīng)到我兒子家距離這家店不近，臨走時(shí)，店老板主動(dòng)提出要為我送貨上門，他派了一個(gè)年輕店員，騎著電動(dòng)三輪車連人帶貨把我送到了樓下。這次購(gòu)物的經(jīng)歷讓我感到心里有說(shuō)不出的舒服愉快。從那以后，每次去兒子家，我都會(huì)去那家店里購(gòu)物。

開(kāi)店做生意，只有把顧客當(dāng)成親朋好友來(lái)對(duì)待，站在顧客的立場(chǎng)，想顧客之想，急顧客所急，才能發(fā)展更多的顧客，贏得顧客的誠(chéng)心，才能為店鋪帶來(lái)更多的收益。如果店家整天拉著臉，服務(wù)態(tài)度不好，說(shuō)話難聽(tīng)，那誰(shuí)還愿意進(jìn)店里來(lái)消費(fèi)呢？

2、注意細(xì)節(jié)，只添不減

除了對(duì)顧客服務(wù)真誠(chéng)熱情，還要注意一些小細(xì)節(jié)。曾經(jīng)聽(tīng)一位顧客說(shuō)過(guò)這樣一件事：菜市場(chǎng)緊挨著有董記和王記兩家賣肉的攤位，董記的老板特別刁鉆，經(jīng)常以次充好，欺瞞顧客不說(shuō)，有時(shí)還占顧客的便宜，這位顧客說(shuō)，有次他在董記買肉，電子稱上明明顯示19.7元，董老板就要他20元錢，說(shuō)是沒(méi)零錢找。相反，王記的老板常常讓利顧客，顧客來(lái)買肉，遇到三兩毛的零頭就抹掉不收了。時(shí)間久了，大家就都不愿意到董記買肉了。后來(lái)，董記肉攤終于干不下去停業(yè)了。董記的教訓(xùn)讓我知道了服務(wù)細(xì)節(jié)的重要性。在賣葡萄干、瓜子等散裝食品的時(shí)候，我特別注意細(xì)節(jié)，每次都先拿得欠一些，然后再添上一些，稱完商品后，我都會(huì)再添上幾粒葡萄干或一小捏瓜子。別小看這個(gè)細(xì)節(jié)，它會(huì)讓顧客覺(jué)得店老板實(shí)誠(chéng)，大方，可交往，無(wú)形中增添了幾分對(duì)店家的信任。

所以，千萬(wàn)別把顧客當(dāng)做傻子，每一位顧客心中都有一桿秤，只有在平時(shí)的經(jīng)營(yíng)中，認(rèn)真做好服務(wù)，用細(xì)節(jié)感動(dòng)顧客，讓顧客有了獲得感和被尊重的感覺(jué)，才能拉近與顧客的距離，顧客才能心甘情愿來(lái)店里消費(fèi)。

五、無(wú)償服務(wù)，贏得顧客信賴

我家店鋪位于縣城的最西端，地理位置雖不太好，但我店里的卷煙銷量一點(diǎn)也不比橋東那些繁華地段店鋪的銷量差，那是因?yàn)槲业牡赇佊泻芏嘀覍?shí)的“鐵桿粉絲”。我以前干過(guò)幾年修理工，家里還置辦了電鉆、電鋸等工具，這些年來(lái)，我與周圍的鄰居們相處的不錯(cuò)，平時(shí)遇到家里的電燈不亮了，電線線路壞了，自來(lái)水管漏水了，甚至家里的大門壞了，都會(huì)想到來(lái)我店里求助，每次，我也都會(huì)抽出時(shí)間，盡我所能，為他們提供一些無(wú)償服務(wù)。在橋西居住的居民大多數(shù)是子女不在身邊的老年人，我的這些無(wú)償?shù)膸椭屗麄儽陡袦嘏?，也贏得了顧客們的信任，他們覺(jué)得我為人厚道實(shí)誠(chéng)，經(jīng)常介紹朋友來(lái)我店里購(gòu)物，他們的口口相傳，為我做義務(wù)宣傳，給我的店鋪帶來(lái)了更多的顧客?；趯?duì)我的信賴，對(duì)我所推薦的新品卷煙，顧客們大多都會(huì)欣然接受的。

結(jié)束語(yǔ)：由于受經(jīng)濟(jì)常態(tài)和煙草政策的影響，卷煙經(jīng)營(yíng)越來(lái)越難，店鋪要想在激烈的競(jìng)爭(zhēng)中占據(jù)優(yōu)勢(shì)，就要在日常經(jīng)營(yíng)中不斷總結(jié)探索推介和銷售新品卷煙的方式方法，只有這樣，店鋪的卷煙經(jīng)營(yíng)水平和營(yíng)業(yè)利潤(rùn)才能得到提升，店鋪也才能得以生存和發(fā)展。

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