“專銷零”模式之所以受到煙草公司與商戶的青睞，是因?yàn)樗兄謩e針對(duì)專賣、營銷以及零售小組的六大功能。在本期，我們將具體介紹互助小組的七大功能。
互助小組重要職能之一是價(jià)格維護(hù)，即小組內(nèi)部成員協(xié)定銷售價(jià)格并嚴(yán)格遵守，零售戶之間互相監(jiān)督，如果組內(nèi)其他成員有違反價(jià)格協(xié)議，低于協(xié)議價(jià)售煙，要立即通知專賣部門處理，維護(hù)小組權(quán)益而專賣部門在接到零售戶舉報(bào)后，應(yīng)當(dāng)選擇合適的時(shí)間和方式，到被舉報(bào)零售戶店鋪取證，一旦證實(shí)，立即上報(bào)審批。最后，根據(jù)被舉報(bào)零 售戶違規(guī)的實(shí)際情況，處以相應(yīng)的懲罰，并在小組會(huì)議進(jìn)行通報(bào)批評(píng)，同時(shí)對(duì)舉報(bào)零售戶給予相應(yīng)的獎(jiǎng)勵(lì)。
那么，煙草公司要如何建立監(jiān)管機(jī)制呢?
首先，制定明確的獎(jiǎng)懲規(guī)則，懲罰組內(nèi)亂價(jià)銷售的零售戶，獎(jiǎng)勵(lì)舉報(bào)的零售戶，并將該獎(jiǎng)懲規(guī)則下發(fā)至零售戶進(jìn)行宣導(dǎo)
其次，在客戶經(jīng)理的指導(dǎo)下，小組內(nèi)部召開會(huì)議，結(jié)合小組所在商圈和歷史銷售數(shù)據(jù)，協(xié)商并確定小組內(nèi)部協(xié)議價(jià)格。
最后，小組根據(jù)會(huì)議協(xié)商價(jià)格，制作價(jià)格協(xié)議，小組成員在自發(fā)自愿的前提下簽署價(jià)格協(xié)議以此保證零售戶組員間的利益。
除了價(jià)格監(jiān)管與維護(hù)，通過互助小組煙草公司還能有效地打擊假私非和無證監(jiān)管。
首先，煙草公司以互助小組為載體，通過在小組內(nèi)部普及《中華人民共和國煙草專賣法》相關(guān)知識(shí)，宣貫“假私非”煙流入市場(chǎng)的危害，使零售戶樹立正確的經(jīng)營觀念，明白“要想富，開久鋪”,必須拒絕假煙、假貨進(jìn)店，誠信為本才是硬道理。
此外，煙草公司要大力鼓勵(lì)零售戶協(xié)助監(jiān)督舉報(bào)。具體措施包含：
(1)遇到上門兜售假煙的人，記住對(duì)方特征和車牌等有用信息，立刻向?qū)Ｙu稽查大隊(duì)電話舉報(bào)；
(2)互助小組內(nèi)部要共同抵制與打擊假煙的流動(dòng)，讓顧客了解“假私非”的危害，共同維護(hù)規(guī)范好卷煙市場(chǎng)；
(3)若組內(nèi)其他成員有存在銷售假煙、渠道外煙等違法違規(guī)行為，也要堅(jiān)定自己的立場(chǎng)，及時(shí)通知專賣部門處理，維護(hù)區(qū)域內(nèi)卷煙銷售的良好秩序。
前兩大功能我們介紹了專賣是如何通過自律互助小組進(jìn)行專-零協(xié)同，發(fā)揮市場(chǎng)監(jiān)管的功能。在接下來的兩大功能，我們將向您介紹營銷如何通過自律互助小組進(jìn)行銷-零協(xié)同，開展終端建設(shè)與品牌提升工作客戶經(jīng)理以小組為單位開展終端建設(shè)，增強(qiáng)組內(nèi)零售戶參與性，提升終端建設(shè)效率。
第一、打造標(biāo)杄終端，示范引領(lǐng)
在轄區(qū)內(nèi)選擇有代表性的零售戶進(jìn)行重點(diǎn)輔導(dǎo)與改造，通過改造前后的對(duì)比，樹立標(biāo)桿或樣本。然后，組織零售戶進(jìn)行現(xiàn)場(chǎng)參觀體驗(yàn)，通過零售以身說法，增加說服力，樹立大家建設(shè)終端的信心，提升終端建設(shè)的積極性。
第二、開展“進(jìn)店找茬”活動(dòng)
組織小組內(nèi)零售戶，到組內(nèi)的零售戶進(jìn)行進(jìn)店找茬”,從卷煙陳列、商品陳列、光線、布局、衛(wèi)生等方面進(jìn)行找茬，提出改進(jìn)建議。同時(shí)，參與“進(jìn)店找茬”的零售戶也能從中學(xué)到店面形象提升的技巧。
第三、建立微信群
以小組為單位建立微信群，加強(qiáng)聯(lián)系，形成社交平臺(tái)，方便零售戶溝通交流、分享經(jīng)驗(yàn)、解疑答惑，實(shí)現(xiàn)共同提升。
自律互助小組一般是以地理位置為基礎(chǔ)，同一小組具有相同或相似的商圈特征和消費(fèi)規(guī)律。 因此，可以小組為單位，開展“一組一策”品牌培育活動(dòng)。
第一、研究商圈特征
客戶經(jīng)理對(duì)該小組的商圈特征、人口特征、消費(fèi)水平、消費(fèi)特點(diǎn)進(jìn)行硏究和分析，找出最適合的該小組培育的備選品牌。
第二、確定培育品牌
組織小組內(nèi)的零售戶以及部分消費(fèi)者對(duì)備選的培育品牌進(jìn)行品吸，收集大家的意見，確定要培育的品牌。這樣做的好處，一是有參與性，這是大家共同確定的培育品牌，培育的積極性就比較高；二是適宜性，這是采納線的意見，更接地氣，能提升品牌培育的成功率。
第三、選擇培育策略
客戶經(jīng)理根據(jù)商圈特征、季節(jié)特征、卷煙特點(diǎn)、生命周期等因素選擇相應(yīng)的培育策略。
第四、工業(yè)支持
在條件允許的情況下，協(xié)同工業(yè)企業(yè)，開展促銷活動(dòng)，提供物料支持，提升品牌培育效果。
前面，我們談到了專賣和營銷如何通過自律互助小組進(jìn)行“專一零”協(xié)同和“銷一零”協(xié)同。接下來，我們談一下零售戶如何利用自律互助小組進(jìn)行溝通、共享，在溝通中成長在共享中互利。
隨著卷煙行業(yè)的深入發(fā)展，煙草企業(yè)對(duì)營銷培訓(xùn)的需求不斷增多，涉及面也越來越廣，從市 場(chǎng)營銷到品牌建設(shè)，從網(wǎng)絡(luò)建設(shè)到終端建設(shè)，從營銷管理到品牌培育等無不存在培訓(xùn)需求。單純依靠煙草公司聘請(qǐng)外部老師和自己的內(nèi)訓(xùn)師已力不從心，選擇在某方面經(jīng)驗(yàn)豐富、公眾表達(dá)良好的零售戶作為自律互助小組內(nèi)訓(xùn)師，不僅是必要的也是可行的。
因此，可以從選拔、聘用培養(yǎng)、考核、激勵(lì)等層面著手，建立一支優(yōu)秀的零售戶內(nèi)訓(xùn)師隊(duì)伍。
一、唯才是舉，拓寬選撥渠道?？梢杂闪闶圩约簣?bào)名，也可以讓零售戶推薦。
二、建立機(jī)制，完成聘用體制。為零售戶內(nèi)訓(xùn)立初、中、高三個(gè)等級(jí)和晉級(jí)條件。
三、殊途同歸，豐富培養(yǎng)途徑。通過講授頭腦風(fēng)暴式培訓(xùn)、金字塔結(jié)構(gòu)式培訓(xùn)等方式，使零售戶內(nèi)訓(xùn)師隊(duì)伍始終保持活力。
四、強(qiáng)化考核，完善激勵(lì)機(jī)制。在人、才、物管理等方面建立和完善考核體系和激勵(lì)機(jī)制，發(fā)放津貼，并進(jìn)行相應(yīng)的表彰、獎(jiǎng)勵(lì)和晉級(jí)。
零售戶如何通過自律互助小組進(jìn)行經(jīng)驗(yàn)交流呢？借助當(dāng)前移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)的發(fā)展搭建線上線下互補(bǔ)的交流渠道。
第一、線下交流
每個(gè)小組根據(jù)自身的情況，確定交流會(huì)間隔時(shí),由小組組長負(fù)責(zé)召集和主持。在交流會(huì)召開之前，由小組長確定交流主題及分享嘉賓，即選取小組內(nèi)在某方面經(jīng)驗(yàn)豐富的零售戶給大家做分享。在交流過程中，鼓勵(lì)大家積極提出自己在營銷過程中存在的問題，征求解決辦法。交流會(huì)不局限于本小組內(nèi)部經(jīng)驗(yàn)交流，還可以尋找其他行業(yè)或者其他小組的成功經(jīng)驗(yàn)進(jìn)行通過PPT、照片、視頻等不同形式進(jìn)行分享。
第二、線上交流
各個(gè)小組建立微信群，并在小組內(nèi)發(fā)展三到五個(gè)熱心、活躍的零售戶擔(dān)任“版主”,不定期在群內(nèi)發(fā)言交流，帶動(dòng)組內(nèi)其他零售戶的交流熱情提高活躍度，達(dá)到良好的分享效果。
“我們李組長定期走訪組員、召開小組交流會(huì)、組織文娛活動(dòng)，他可是我們小組的核心人物喲!這是上哲在某煙草公司走訪零售戶時(shí)，一位小組成員對(duì)他們的組長豎起了大拇指，說明小組功能得到發(fā)揮，并得到零售戶的支持和配合。
資訊共享是發(fā)現(xiàn)價(jià)值到傳遞價(jià)值的過程，要實(shí)現(xiàn)互利共贏，需要小組零售戶協(xié)同合作、共同發(fā)力。
在零售戶的經(jīng)營過程中，哪種商品好賣、怎么去賣，都是至關(guān)重要的，小組通過資訊共享實(shí)現(xiàn)互利共嬴。一是發(fā)現(xiàn)價(jià)值，發(fā)現(xiàn)具有市場(chǎng)潛力的產(chǎn)品或好的營銷方式；二是傳遞價(jià)值，將產(chǎn)品或好的營銷方法分享給組內(nèi)零售戶；三是增值價(jià)值，小組協(xié)同打造區(qū)域特色產(chǎn)品，提升特定產(chǎn)品知名度；四是互利共贏，實(shí)現(xiàn)區(qū)域零售戶的共同提升。
與此同時(shí)，要?jiǎng)?chuàng)新服務(wù)手段，搭建起自律互助小組微信公眾號(hào)、微信群等現(xiàn)代信息服務(wù)平臺(tái)構(gòu)建起線上線下互通共享、溝通順暢、多維立體的信息交流渠道。無論是煙草部門的信息發(fā)布、政策宣傳，還是零售客戶的需求提報(bào)、經(jīng)驗(yàn)分享都變得更加方便快捷；并且能夠使得專、銷、零之間，小組長之間，小組長與成員之間，成員與成員之間的互動(dòng)交流更加深入，關(guān)系更加融洽感情更加深厚。
以上便是香煙網(wǎng)小編為大家介紹的關(guān)于煙草零售有哪些技巧 煙草零售的七大方法介紹的相關(guān)內(nèi)容，大家看完之后是不是對(duì)于煙草零售的相關(guān)信息更加了解呢，想要了解更多內(nèi)容歡迎點(diǎn)擊：煙草零售許可證遺失怎么辦 辦理煙草許可證需注意的問題
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