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眾所周知，2020年的開(kāi)場(chǎng)有點(diǎn)特別，突如其來(lái)的“疫情”更是直接波及全國(guó)幾百萬(wàn)煙酒零售門(mén)店。在此期間，筆者也曾線上與湖北、河北、河南、陜西、內(nèi)蒙古、廣西等多省市零售戶進(jìn)行溝通，了解當(dāng)下市場(chǎng)基本現(xiàn)狀與面臨的困境、自救手段等。大量事實(shí)證明，傳統(tǒng)煙酒終端一旦停業(yè)閉店，經(jīng)濟(jì)損失巨大且很多春節(jié)禮贈(zèng)產(chǎn)品因此成為“燙手山芋”，傳統(tǒng)煙酒店老板也在觀望中積極尋找辦法。相信這次疫情于零售而言足以帶來(lái)更深刻的覺(jué)醒，那么我們又應(yīng)該做好哪些準(zhǔn)備呢？

第一、消化庫(kù)存、尋找優(yōu)勢(shì)

經(jīng)歷一段時(shí)間閉店調(diào)整，煙酒店應(yīng)該以何種姿態(tài)重新開(kāi)張？應(yīng)該說(shuō)，開(kāi)年回到市場(chǎng)上，首先應(yīng)對(duì)庫(kù)存進(jìn)行一輪盤(pán)點(diǎn)，尤其是針對(duì)春節(jié)儲(chǔ)備的節(jié)慶禮盒和相關(guān)副食產(chǎn)品，如果可以采取退換貨的方式處理庫(kù)存，要及時(shí)聯(lián)系廠家。如果不能，需要在節(jié)后集中開(kāi)展一些特價(jià)、買(mǎi)贈(zèng)的消費(fèi)者活動(dòng)來(lái)拉動(dòng)銷(xiāo)售，力求最短時(shí)間將損失降到最低。當(dāng)然，在經(jīng)濟(jì)實(shí)力允許的情況下，將這些食品、禮盒作為公益捐贈(zèng)給社區(qū)，也會(huì)為店鋪帶來(lái)不錯(cuò)的口碑。

那么，在現(xiàn)有產(chǎn)品規(guī)格上，仍需要思考以下問(wèn)題，保障新的一年產(chǎn)品結(jié)構(gòu)的合理性。比如，目前店鋪的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)有沒(méi)有可增長(zhǎng)的空間？在沒(méi)有增長(zhǎng)的空間的情況下如何提高效率？在不增加成本的情況下如何保住存量？實(shí)在不行，在增加少量的投入如何提高使用效率等等。因?yàn)?，存量如何增值也是?shí)現(xiàn)業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)的關(guān)鍵。另外，清楚自身的優(yōu)勢(shì)是什么？是產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)還是團(tuán)隊(duì)優(yōu)勢(shì)?是團(tuán)購(gòu)優(yōu)勢(shì)還是渠道優(yōu)勢(shì)等。如何發(fā)揮你的優(yōu)勢(shì)并能轉(zhuǎn)化為市場(chǎng)優(yōu)勢(shì)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)？如果你有產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)那就把所有資源投入到這個(gè)產(chǎn)品上，使之成為區(qū)域暢銷(xiāo)產(chǎn)品，并可以“以快帶慢”，實(shí)現(xiàn)單品突破；如果你是團(tuán)購(gòu)優(yōu)勢(shì)，可以利用現(xiàn)代移動(dòng)互聯(lián)技術(shù)，導(dǎo)入社群盤(pán)中盤(pán)，精耕團(tuán)購(gòu)資源；如果你是渠道優(yōu)勢(shì)，你可以成立渠道聯(lián)營(yíng)體，形成利益共同體，提高渠道壁壘。

第二、抓緊節(jié)后營(yíng)銷(xiāo)的“牛尾巴”

疫情過(guò)后，消費(fèi)市場(chǎng)或迎來(lái)一小波高潮，當(dāng)然，這也與區(qū)域特性有關(guān)。此時(shí)，對(duì)于零售終端來(lái)說(shuō)，必定要有所行動(dòng)，全面助推煙酒消費(fèi)熱情。實(shí)踐證明，進(jìn)行科學(xué)細(xì)致的市場(chǎng)分析，并采取有針對(duì)性的對(duì)策，能有效將影響銷(xiāo)量的不利因素降至最少。對(duì)于一些現(xiàn)象也要引起注意，比如有的即時(shí)性禮贈(zèng)產(chǎn)品在節(jié)后逐漸失去了張力，一些節(jié)新品經(jīng)過(guò)市場(chǎng)“檢驗(yàn)”慢慢表現(xiàn)出吸引力。基于此種變化，經(jīng)營(yíng)者的經(jīng)營(yíng)重心也要及時(shí)轉(zhuǎn)變。

另外，盡快調(diào)整經(jīng)營(yíng)狀態(tài)?？梢匀ネㄟ^(guò)短信、QQ或微信交流，表達(dá)對(duì)客戶的關(guān)懷，這樣既又不會(huì)占用過(guò)多守店時(shí)間，也可以通過(guò)互動(dòng)了解需求，“提醒”對(duì)方常來(lái)店里看看，以增加人氣。重點(diǎn)額可以針對(duì)老顧客做維護(hù)，因?yàn)檫@部分群體是節(jié)后銷(xiāo)售增長(zhǎng)點(diǎn)的重要來(lái)源，也是保障店鋪長(zhǎng)期發(fā)展的財(cái)源和資源。除此之外，仍需堅(jiān)持自律互助，別因急于處理庫(kù)存，就降價(jià)銷(xiāo)售，用低價(jià)格銷(xiāo)售卷煙，這樣不僅得不到利潤(rùn)，更會(huì)擾亂當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)價(jià)格，造成“傷人一千，自損八百”的局面。

第三、檢查氛圍，保持常態(tài)

一段“空窗期”下來(lái)，你的宣傳物料是否被終端遺棄在角落，你裝白酒品牌的手提袋是否被終端裝了某飲料？看起來(lái)是小問(wèn)題，實(shí)際關(guān)乎一個(gè)門(mén)店銷(xiāo)售氛圍的合理秩序。所以，恢復(fù)經(jīng)營(yíng)后，作為零售商，有必要好好檢查下節(jié)前的宣傳物料是否還健全，促銷(xiāo)商品是否需要調(diào)整或下架，尤其是檢查過(guò)期、破損的商品進(jìn)行及時(shí)更換。

另一方面，利用陳列對(duì)門(mén)店氛圍做積極營(yíng)造。生活中，我們也會(huì)發(fā)現(xiàn)逛不同的門(mén)店會(huì)帶給你不同的感覺(jué)，或愉悅舒適、或焦躁失望，陳列的細(xì)節(jié)不同，會(huì)在無(wú)形當(dāng)中影響到顧客的情緒，而這也就是商品陳列潛移默化帶來(lái)的影響。所謂“新年新氣象”，各位老板是時(shí)候先下一番功夫整理自己店內(nèi)的布局了！首先要商品陳列整齊，飽滿，價(jià)簽清晰，保證讓顧客易看、易取、易買(mǎi)，這是基本原則；其次，增加點(diǎn)新意，讓年后第一次進(jìn)店的顧客有個(gè)全新的印象，這也很有必要。比如，酒品的陳列，可根據(jù)高、中、低檔的區(qū)別陳列，還分出暢銷(xiāo)酒和銷(xiāo)量一般的酒品，根據(jù)酒品的顏色、高低、大小產(chǎn)生不同的陳列效果來(lái)吸引消費(fèi)者。再比如，卷煙產(chǎn)品的醒目型陳列、藝術(shù)型陳列、環(huán)境背景型陳列等等，為自己的門(mén)面增添活力和新意！最后，有余力店鋪可以自制海報(bào)和宣傳語(yǔ)，恢復(fù)大家的消費(fèi)情緒，并傳遞關(guān)懷。

第四、發(fā)展新客戶，維護(hù)客情關(guān)系

不管是新店還是老店，疫情過(guò)后要把營(yíng)業(yè)額做上去，圍繞顧客都需要這做兩件事：第一件事讓新顧客的增加數(shù)量大于老顧客的流失數(shù)量，這樣才能保證，隨著經(jīng)營(yíng)時(shí)間越來(lái)越長(zhǎng)，顧客數(shù)量越來(lái)越多，生意漸漸走上坡路；第二件事、對(duì)老顧客的深度開(kāi)發(fā)，包括對(duì)老顧客消費(fèi)額、檔次及頻次的深度開(kāi)發(fā)以及利用老顧客對(duì)周?chē)嗣}資源的開(kāi)發(fā)。

在維護(hù)客群上，注意采用恰當(dāng)?shù)姆绞椒椒?。?duì)于大中型煙酒店可以進(jìn)行多種感恩回饋。需要注意的一點(diǎn)是，傳統(tǒng)的積分兌禮品方式見(jiàn)效較慢，對(duì)于疫情過(guò)后，需要急速“回血”的小型煙酒店不太適合，因?yàn)閺念櫩偷慕嵌葋?lái)講，積分兌換的禮品如果不滿意，即便是“免費(fèi)的午餐”也會(huì)味如“雞肋”。所以不妨提供一些實(shí)實(shí)在在用得到的贈(zèng)品，比如家居用品、便攜式用品、電影票、消毒酒精、口罩、護(hù)目鏡等等，贈(zèng)品有“人情味”，才會(huì)讓客情關(guān)系更加穩(wěn)固。

第五、樹(shù)立信心、轉(zhuǎn)型線上經(jīng)營(yíng)

如果把此次疫情看作終端市場(chǎng)的“放大鏡”，我們可以看到伴隨市場(chǎng)大規(guī)模閉店歇業(yè)，很多傳統(tǒng)零售商干著急，卻束手無(wú)策，很大原因在于對(duì)于實(shí)體零售的過(guò)度依賴，沒(méi)有其他渠道轉(zhuǎn)化購(gòu)買(mǎi)力。可見(jiàn)，傳統(tǒng)經(jīng)營(yíng)思路的瓶頸已經(jīng)非常明顯，而我們更需要的是抓緊轉(zhuǎn)型，適應(yīng)未來(lái)線上帶貨，到家服務(wù)、社群+同城配送的新零售模式。

舉個(gè)例子，在日常經(jīng)營(yíng)中同步進(jìn)行“直播帶貨”，這樣除了實(shí)體進(jìn)店顧客外，還有直播瀏覽用戶，相當(dāng)于同樣的經(jīng)營(yíng)時(shí)間，顧客進(jìn)店率大大增加。基于此，我們還需要掌握一些技巧，吸引直播關(guān)注。對(duì)于直播初期學(xué)者，如果不善于尋找話題，最簡(jiǎn)單的方法就是對(duì)比銷(xiāo)售數(shù)據(jù)，將店內(nèi)十大暢銷(xiāo)單品進(jìn)行排列，直播講述產(chǎn)品的特點(diǎn)、真假鑒別、及品鑒感受等。要相信，真實(shí)的煙酒店陳列背景及經(jīng)營(yíng)者身份會(huì)讓用戶對(duì)你的信任明顯高于直播間的網(wǎng)紅帶貨。在初期試水之后，就要篩選話題，固定時(shí)間進(jìn)行長(zhǎng)期直播，以此來(lái)鞏固消費(fèi)記憶 。

可以說(shuō)，困難時(shí)短暫的，疫情過(guò)后的應(yīng)激消費(fèi)的拐點(diǎn)也即將釋放。比如，聚餐慶賀，、餐飲娛樂(lè)、團(tuán)購(gòu)慰問(wèn)等，都會(huì)伴隨大環(huán)境改善逐漸增多。當(dāng)下也許有部分煙酒店正在面臨困境，這里有零售商自身發(fā)展的原因，也有行業(yè)顛簸起伏、優(yōu)勝劣汰的結(jié)果。但我們相信，經(jīng)歷市場(chǎng)變化過(guò)后的煙酒店，也將整裝出發(fā)，收獲更多經(jīng)驗(yàn)與力量。

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