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前期因疫情原因，農(nóng)村各地封村堵路，交通不暢，大部分居民都呆在家中。可以說(shuō)，這場(chǎng)突如其來(lái)的“新冠肺炎”疫情對(duì)國(guó)內(nèi)許多行業(yè)產(chǎn)生了較大影響，煙草行業(yè)也不例外?，F(xiàn)在國(guó)內(nèi)疫情得到有效控制，取得了初步勝利，不少企業(yè)復(fù)產(chǎn)復(fù)工。為此客戶(hù)經(jīng)理要高度重視農(nóng)村卷煙市場(chǎng)，努力挖掘農(nóng)村卷煙零售戶(hù)潛力，切實(shí)拓展卷煙市場(chǎng)，提升卷煙銷(xiāo)量，從而確保行業(yè)穩(wěn)定發(fā)展。那么客戶(hù)經(jīng)理如何挖掘農(nóng)村零售戶(hù)的潛力呢？筆者認(rèn)為要著重做好以下幾點(diǎn)：

一、重心下移作實(shí)宣傳

之前因疫情防控的需要，各地封村堵路，交通不暢。客戶(hù)經(jīng)理一般只能通過(guò)電話、微信、QQ以及其他工作群等方式和客戶(hù)聯(lián)系，遙控指導(dǎo)。這樣“遙控指揮”是適合特殊時(shí)期的需要。在當(dāng)前疫情受到有效控制的情況下，客戶(hù)經(jīng)理要迅速重心下移做實(shí)宣傳。盡快深入零售前沿，與客戶(hù)廣泛交流，密切溝通，關(guān)注客戶(hù)心態(tài)與訴求，及時(shí)“撥亂反正”。在叮囑零售戶(hù)繼續(xù)做好自身安全防護(hù)之外，還要做實(shí)卷煙營(yíng)銷(xiāo)宣傳。

客戶(hù)經(jīng)理要注意傾聽(tīng)，要換位思考，用心理解客戶(hù)的難處，要給予及時(shí)的人文關(guān)懷。既要宣傳國(guó)家煙草政策，也要宣傳相關(guān)的法紀(jì)知識(shí)。要充分引導(dǎo)農(nóng)村客戶(hù)提高卷煙經(jīng)營(yíng)的正確認(rèn)識(shí)，充滿(mǎn)自信，要主動(dòng)搶抓“后疫情”下農(nóng)村卷煙需求機(jī)遇，努力挖掘市場(chǎng)潛力。要通過(guò)一定人脈關(guān)系、親朋資源去爭(zhēng)取前期因疫情而耽擱的婚嫁、喬遷、祝壽、生小孩、喪葬等紅白喜事煙酒消費(fèi)商機(jī)。重心下移，就是要求客戶(hù)經(jīng)理要放下虛架子，放下官本位思想，要親臨一線，多鼓勁、多引導(dǎo)，傾聽(tīng)訴求和建議，要把客戶(hù)合理訴求及時(shí)向公司反饋，力爭(zhēng)得到有效解決，從而為客戶(hù)排憂解難，讓客戶(hù)集中精力做好卷煙銷(xiāo)售。

二、精準(zhǔn)把握品牌培育

隨著農(nóng)村經(jīng)濟(jì)條件的不斷改善以及消費(fèi)觀念的不斷轉(zhuǎn)變，越來(lái)越多的消費(fèi)者時(shí)尚生活和健康生活的理念逐步形成，健康意識(shí)越來(lái)越強(qiáng)，卷煙消費(fèi)者亦然。他們更多關(guān)注的是卷煙品牌的健康元素，注重考慮質(zhì)量、焦油含量。為此客戶(hù)經(jīng)理要精準(zhǔn)把握品牌培育，要不斷向客戶(hù)滲透品牌培育的重要意義和作用，讓他們舍得花時(shí)間去調(diào)研周邊市場(chǎng)，廣泛聽(tīng)取消費(fèi)者的意見(jiàn)，了解消費(fèi)變化，精準(zhǔn)選擇合適品牌進(jìn)行培育。為此要做好以下幾點(diǎn)：

一是精準(zhǔn)把握市場(chǎng)需求。應(yīng)該說(shuō)品牌培育是農(nóng)村市場(chǎng)的重點(diǎn)也是難點(diǎn)。為此客戶(hù)經(jīng)理要加強(qiáng)品牌的宣傳引導(dǎo)，通過(guò)反復(fù)走訪市場(chǎng)來(lái)推薦相關(guān)品牌的上柜率，促進(jìn)零售戶(hù)感知品牌的市場(chǎng)潛力，進(jìn)而積極訂購(gòu)、試銷(xiāo)、促銷(xiāo)。

二是不斷提升終端形象。農(nóng)村零售戶(hù)經(jīng)營(yíng)業(yè)態(tài)大部分都是食雜店，貨物擺設(shè)雜亂，卷煙陳列也很隨意?？蛻?hù)經(jīng)理務(wù)必要求客戶(hù)突出卷煙品牌個(gè)性，提高卷煙陳列的整潔性。對(duì)經(jīng)濟(jì)能力較弱的零售戶(hù)，要加強(qiáng)引導(dǎo)整理店鋪形象，通過(guò)打造農(nóng)村終端形象，提升營(yíng)業(yè)額，以點(diǎn)帶面為農(nóng)村打造零售新面貌。

三是加強(qiáng)經(jīng)營(yíng)指導(dǎo)能力。客戶(hù)經(jīng)理要對(duì)農(nóng)村卷煙零售戶(hù)進(jìn)行分類(lèi)指導(dǎo)，不斷提高農(nóng)村零售戶(hù)的經(jīng)營(yíng)能力。對(duì)一般零售戶(hù)能只要求做好暢銷(xiāo)煙的經(jīng)營(yíng)，而對(duì)于銷(xiāo)售能力和經(jīng)濟(jì)條件較好的客戶(hù)，要求他們?cè)诮Y(jié)構(gòu)較高的卷煙上下功夫，用心經(jīng)營(yíng)指導(dǎo)，幫助他們穩(wěn)步提升收益，細(xì)心指導(dǎo)他們?nèi)绾钨?gòu)煙以及盈利狀態(tài)分析，讓農(nóng)村零售戶(hù)改變傳統(tǒng)的營(yíng)銷(xiāo)觀念，掌握先進(jìn)的營(yíng)銷(xiāo)技巧。

客戶(hù)經(jīng)理通過(guò)上述三點(diǎn)可以有效地幫助卷煙零售戶(hù)精準(zhǔn)把握品牌培育，從而更好地滿(mǎn)足農(nóng)村消費(fèi)需求，維護(hù)社會(huì)穩(wěn)定，促進(jìn)卷煙銷(xiāo)售。

三、線上線下挖掘商機(jī)

社會(huì)在發(fā)展，時(shí)代在更新。當(dāng)前我們正處于一個(gè)前未所有的大數(shù)據(jù)、網(wǎng)絡(luò)新時(shí)代，網(wǎng)絡(luò)開(kāi)啟時(shí)代新生活方式，引領(lǐng)新的生活節(jié)奏。“互聯(lián)網(wǎng)+”廣泛應(yīng)用于各行業(yè)、各領(lǐng)域，滲透到各角落，大數(shù)據(jù)、云運(yùn)算、快支付、5G基站等似乎讓我們總是感覺(jué)到“計(jì)劃趕不上變化”。為此客戶(hù)經(jīng)理要引導(dǎo)農(nóng)村卷煙零售戶(hù)適應(yīng)新時(shí)代，扎實(shí)學(xué)習(xí)網(wǎng)絡(luò)技術(shù)，重視網(wǎng)絡(luò)技術(shù)的應(yīng)用。要盡快打破傳統(tǒng)單一的線下經(jīng)營(yíng)模式，注重線上線下結(jié)合，從中挖掘商機(jī)。

首先，線上經(jīng)營(yíng)是一種新模式，雖然在發(fā)達(dá)市區(qū)、城區(qū)開(kāi)展較早，但在經(jīng)濟(jì)、思想較為落后的地區(qū)尤其是農(nóng)村地區(qū)，還是比較薄弱的。尤其是一些零售戶(hù)年齡偏大，文化程度不高，對(duì)智能手機(jī)使用、電腦操作不僅僅是不熟練，而是根本不會(huì)。而且這些人還很固執(zhí)，他們不想也不愿意花時(shí)間去學(xué)習(xí)網(wǎng)絡(luò)技術(shù)。因此客戶(hù)經(jīng)理要對(duì)這些客戶(hù)動(dòng)之以情，曉之以理，要鄭重告訴他們網(wǎng)絡(luò)技術(shù)的先進(jìn)性、優(yōu)越性和廣泛性，要求這些客戶(hù)要解放思想，適應(yīng)時(shí)代要求，學(xué)習(xí)網(wǎng)絡(luò)的基本簡(jiǎn)單操作和應(yīng)用。

其次，在實(shí)際經(jīng)營(yíng)中要嘗試創(chuàng)新，把線上宣傳與線下經(jīng)營(yíng)有機(jī)結(jié)合起來(lái)。通過(guò)線上營(yíng)銷(xiāo)宣傳，讓顧客全面了解自己的經(jīng)營(yíng)理念、范圍、品種和顧客反饋，吸引顧客線下體驗(yàn)、免費(fèi)試吸、評(píng)價(jià)交流，從而擴(kuò)大影響，促進(jìn)銷(xiāo)售。做到線上線下經(jīng)營(yíng)相結(jié)合、相補(bǔ)充、相促進(jìn)是農(nóng)村零售戶(hù)挖掘潛力，拓展商機(jī)的有效途徑，也是在疫情緩解下客戶(hù)經(jīng)理營(yíng)銷(xiāo)的主要內(nèi)容之一。

四、創(chuàng)新思路優(yōu)化服務(wù)

創(chuàng)新是時(shí)代發(fā)展的要求，是社會(huì)進(jìn)步的體現(xiàn)。為此在卷煙營(yíng)銷(xiāo)工作中，客戶(hù)經(jīng)理也必須要?jiǎng)?chuàng)新思路，除了引導(dǎo)客戶(hù)開(kāi)展線上經(jīng)營(yíng)外，還要嘗試實(shí)現(xiàn)品牌營(yíng)銷(xiāo)。通過(guò)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)使客戶(hù)形成對(duì)卷煙企業(yè)的認(rèn)知度，讓優(yōu)質(zhì)品牌符號(hào)扎根于人們腦中，把產(chǎn)品灌輸?shù)较M(fèi)者心里。另外還要適當(dāng)開(kāi)展服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)。服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)是指亦可服務(wù)質(zhì)量獲得消費(fèi)者的良好評(píng)價(jià)，以良好的口碑贏得消費(fèi)信任的營(yíng)銷(xiāo)。服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)使維護(hù)和增進(jìn)與消費(fèi)者關(guān)系的重要手段，也是企業(yè)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的主要措施。對(duì)卷煙品牌來(lái)說(shuō)，能夠增加“附加值”的只能是零售戶(hù)為顧客提供周到、實(shí)惠、方便、快捷的服務(wù)。

為此客戶(hù)經(jīng)理要樹(shù)立“以市場(chǎng)為中心”、“以消費(fèi)者為導(dǎo)向”、“以服務(wù)為抓手”的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)觀念，注重卷煙產(chǎn)品服務(wù)的改進(jìn)和優(yōu)化，提升其附加值。尤其在當(dāng)前農(nóng)村市場(chǎng)，為了養(yǎng)家糊口的需要，好多中青年男性出門(mén)打工，在家多為留守婦女兒童、病弱老殘者，因此零售戶(hù)要積極開(kāi)展送貨“到家服務(wù)”、代收代繳水電、通訊費(fèi)、快件寄收等多種服務(wù)形式，以更好地為留守居民提供優(yōu)質(zhì)服務(wù)，贏得他們的支持和信任，從而推動(dòng)卷煙銷(xiāo)售。創(chuàng)新思路優(yōu)化服務(wù)，其實(shí)就是要求客戶(hù)經(jīng)理引導(dǎo)卷煙零售戶(hù)積極開(kāi)展貼心服務(wù)，溫馨關(guān)懷，以此拉動(dòng)經(jīng)營(yíng)。

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