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春節(jié)銷售的火爆漸行漸遠(yuǎn)，各零售店也逐漸迎來(lái)了短暫的休整期。在這一時(shí)段，有的零售客戶朋友會(huì)放松身心、自我調(diào)整，有的則在去庫(kù)存、盤點(diǎn)清理賬目、調(diào)整營(yíng)銷策略上爭(zhēng)取著時(shí)間。合理利用時(shí)間快速充電的做法值得效仿，但究竟做好哪些事對(duì)下一步的經(jīng)營(yíng)更奏效呢？今天，一起來(lái)看看煙草公司營(yíng)銷人員給出的建議吧！

精盤點(diǎn)才有奔頭

要想在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中獲得更多的優(yōu)勢(shì)，就要抓住時(shí)機(jī)，精確盤點(diǎn)，及時(shí)調(diào)整營(yíng)銷策略，經(jīng)營(yíng)才更有奔頭。

盤點(diǎn)有三個(gè)好處，一是掌握不同品牌規(guī)格卷煙的庫(kù)存情況，合理制定下階段的訂貨計(jì)劃。二是及時(shí)消化過(guò)大的庫(kù)存，盤活資金，提高周轉(zhuǎn)資金的使用率。三是便于計(jì)算上階段經(jīng)營(yíng)利潤(rùn)，提振經(jīng)營(yíng)信心或改善后續(xù)經(jīng)營(yíng)方法。

盤點(diǎn)要講究順序。盤點(diǎn)前，要準(zhǔn)備好上階段的庫(kù)存盤點(diǎn)單以及本階段的進(jìn)貨單，統(tǒng)計(jì)好各類商品的總量。然后，遵循“分區(qū)查看、分類點(diǎn)數(shù)、逐項(xiàng)確認(rèn)”的順序進(jìn)行盤點(diǎn)。

分區(qū)查看。分區(qū)，就是將倉(cāng)庫(kù)與店面分開，店內(nèi)專區(qū)之間分開。從整體來(lái)說(shuō)，應(yīng)先盤點(diǎn)倉(cāng)庫(kù)里的商品，后盤點(diǎn)店里貨架上的商品。從局部來(lái)說(shuō)，店里各專區(qū)之間，要遵循一定的順序逐個(gè)區(qū)域、逐個(gè)貨架依次盤點(diǎn)，確保整體庫(kù)存量與賬目一致。

分類點(diǎn)數(shù)。不同種類的商品按商品體積大小分開盤點(diǎn)。先盤點(diǎn)體積大的商品，后盤點(diǎn)體積小的。日常規(guī)范擺放既可以實(shí)現(xiàn)店面和倉(cāng)庫(kù)的擺放美觀，又可提高盤點(diǎn)效率。

逐項(xiàng)確認(rèn)。即分類逐項(xiàng)進(jìn)行清點(diǎn)。以盤點(diǎn)卷煙為例，可以根據(jù)實(shí)際銷售的記錄，按不同品牌規(guī)格逐項(xiàng)對(duì)照核查、精確到包，這樣就能確保盤點(diǎn)數(shù)據(jù)的實(shí)時(shí)性、客觀性、精確度。

盤點(diǎn)也有注意事項(xiàng)的：在進(jìn)貨時(shí)要注意將貨物按一定規(guī)則進(jìn)行分類擺放，能為日后的盤點(diǎn)節(jié)省時(shí)間；要保持足夠的耐心，按照預(yù)設(shè)的順序、邏輯，切忌毫無(wú)章法的盤點(diǎn)；注意盤點(diǎn)時(shí)間，不宜在營(yíng)業(yè)高峰時(shí)段進(jìn)行盤點(diǎn)，為保證數(shù)據(jù)的精準(zhǔn)，最好在店鋪不忙或打烊后進(jìn)行。

走出去和請(qǐng)進(jìn)來(lái)

春節(jié)之后，卷煙銷售進(jìn)入了淡季。各位煙店老板要積極想辦法、出奇招，做到卷煙市場(chǎng)淡、經(jīng)營(yíng)思想不淡。

春節(jié)之后，整個(gè)消費(fèi)市場(chǎng)與消費(fèi)潛力都呈萎縮狀態(tài)，這個(gè)時(shí)候積極想辦法尋找到消費(fèi)者尤為重要。煙店老板可以在跨店聯(lián)合、主動(dòng)送貨、多渠道宣傳等方面主動(dòng)作為。比如觀察客流聚集區(qū)，并在這些區(qū)域進(jìn)行集中宣傳，主動(dòng)收集各工程、各工廠開工時(shí)間，集中時(shí)間向新老顧客宣傳與回訪，與各奶茶店、小吃店等消費(fèi)熱點(diǎn)小店開展跨店合作，并提供主動(dòng)送貨上門服務(wù)。同時(shí)，通過(guò)微信以及各種專業(yè)APP等線上渠道，宣傳推介店鋪商品。總之，要主動(dòng)積極利用各種渠道，提升自己店鋪的知名度、美譽(yù)度。

只有把消費(fèi)者請(qǐng)進(jìn)店里，才能有生意做，才能有錢賺。針對(duì)節(jié)后消費(fèi)者喜歡嘗新和隨機(jī)消費(fèi)增強(qiáng)的特點(diǎn)，各煙店老板首先要做好卷煙陳列的推陳出新，擺出新花樣，突出新品牌，顯出檔次與品位。其次要做好卷煙庫(kù)存與盤點(diǎn)，做到銷售品種豐富齊全、應(yīng)有盡有，滿足各類需求。最后要調(diào)整經(jīng)營(yíng)時(shí)間。根據(jù)節(jié)后消費(fèi)更隨機(jī)、活動(dòng)時(shí)間更長(zhǎng)，其他店鋪經(jīng)營(yíng)時(shí)間較短等實(shí)際，結(jié)合自己店鋪的經(jīng)營(yíng)狀況，恰當(dāng)調(diào)整店鋪經(jīng)營(yíng)時(shí)間，爭(zhēng)取更多的商機(jī)。

計(jì)劃分析去庫(kù)存

筆者認(rèn)為，零售客戶節(jié)后這一時(shí)段應(yīng)謀劃好卷煙經(jīng)營(yíng)的轉(zhuǎn)季銷售策略，關(guān)鍵要做好庫(kù)存管理。

做計(jì)劃：在卷煙庫(kù)存管理中，不能單單看卷煙剩余總量，更要關(guān)注有效庫(kù)存數(shù)量。有效庫(kù)存指能產(chǎn)生銷售貢獻(xiàn)的商品庫(kù)存，有效庫(kù)存比=有效庫(kù)存金額÷總庫(kù)存金額×100%。雖然春節(jié)期間的迎來(lái)送往已經(jīng)結(jié)束，高檔卷煙需求逐漸減少，動(dòng)銷變慢，但也要關(guān)注商務(wù)拜訪中的商機(jī)。隨著節(jié)后返鄉(xiāng)人員陸續(xù)歸位，中低檔卷煙銷售將成為有效庫(kù)存的重要組成部分。因此，要提高該檔位的庫(kù)存比例，抓住每一次訂貨的時(shí)機(jī)，增加適銷卷煙的訂購(gòu)。

做分析：要學(xué)會(huì)用數(shù)據(jù)分析管理庫(kù)存，靈活掌握周轉(zhuǎn)效率、占比分析、對(duì)比分析等數(shù)據(jù)分析方法。做好數(shù)據(jù)分析的目的是保障銷售的前提下，提高庫(kù)存周轉(zhuǎn)率、節(jié)約成本、增加現(xiàn)金流，避免不必要的損失，這對(duì)淡季銷售來(lái)說(shuō)尤為重要。卷煙周轉(zhuǎn)天數(shù)重在合理，并不是周轉(zhuǎn)天數(shù)越低越好，而要考慮訂貨周期的因素，要保障貨源的持續(xù)供應(yīng)，才能確保客源不斷。占比分析重點(diǎn)是要減少無(wú)效庫(kù)存，提高資金利用率。而對(duì)比分析，特別是同期對(duì)比分析，將有助于我們掌握各階段卷煙銷售真實(shí)需求，更合理地設(shè)置庫(kù)存比。

調(diào)整狀態(tài)穩(wěn)贏利

春節(jié)過(guò)后，卷煙銷售市場(chǎng)漸趨于平淡，零售客戶該如何在此過(guò)程中順勢(shì)而為，抓住節(jié)后時(shí)機(jī)自我提升？這三點(diǎn)很重要。

盤點(diǎn)庫(kù)存清賬目。春節(jié)過(guò)后，客流量有所下降，零售客戶正好可以利用這段相對(duì)空閑的時(shí)間盤點(diǎn)店內(nèi)卷煙庫(kù)存，通過(guò)對(duì)不同階段店鋪適銷卷煙的銷售數(shù)據(jù)和庫(kù)存情況的收集，主動(dòng)了解店鋪的銷售情況，提前消化庫(kù)存，合理進(jìn)貨，做好接下來(lái)的卷煙備貨計(jì)劃。

適銷對(duì)路增技巧。零售客戶要有敏銳的觸覺(jué)，適時(shí)轉(zhuǎn)變經(jīng)營(yíng)心態(tài)。在節(jié)后卷煙經(jīng)營(yíng)和品牌培育的過(guò)程中，零售客戶可以通過(guò)“線上+線下”相結(jié)合的方式加強(qiáng)客我溝通，收集顧客的品牌偏好、價(jià)格區(qū)間等消費(fèi)信息，線下提前備貨，同時(shí)拉動(dòng)店內(nèi)茶、酒等商品的銷售。

拒絕低價(jià)穩(wěn)贏利。部分零售客戶由于卷煙庫(kù)存量大、消化能力相對(duì)較弱，有可能會(huì)為了加快庫(kù)存消化而降價(jià)。這不僅會(huì)降低自身贏利水平，而且會(huì)給卷煙市場(chǎng)的穩(wěn)定發(fā)展帶來(lái)巨大沖擊。無(wú)論節(jié)日與否，零售客戶都應(yīng)堅(jiān)持按照自律互助小組的約定，明碼實(shí)價(jià)，攜手打造規(guī)范穩(wěn)定的卷煙市場(chǎng)，實(shí)實(shí)在在保障贏利水平上臺(tái)階。

讓店面煥然一新

卷煙零售客戶應(yīng)該如何應(yīng)對(duì)休整期，為接下來(lái)一年的卷煙銷售奠定良好的基礎(chǔ)呢？

改造店鋪形象。良好的店鋪形象是吸引消費(fèi)者的第一步。大部分的卷煙零售店從開始經(jīng)營(yíng)起，就沒(méi)有再對(duì)店鋪進(jìn)行改造，保留著原有的模樣，甚至店內(nèi)墻壁上的白灰脫落、貨柜大面積生銹、收銀臺(tái)灰頭土臉……隨著卷煙經(jīng)營(yíng)競(jìng)爭(zhēng)日益激烈，店鋪的形象顯得尤為重要，消費(fèi)者的要求也越來(lái)越高，不僅要求產(chǎn)品質(zhì)量?jī)?yōu)質(zhì)，還要求服務(wù)和店面形象良好。

卷煙經(jīng)營(yíng)進(jìn)入休整期，零售客戶可根據(jù)店鋪?zhàn)陨砬闆r進(jìn)行一番改造。店內(nèi)是否需要重新粉刷，是否需要更換貨架、柜臺(tái)，店面布局是否需要重新規(guī)劃？總之，要利用這一時(shí)段把嶄新的店面形象呈現(xiàn)給消費(fèi)者。

調(diào)整卷煙種類。大部分卷煙零售客戶出于穩(wěn)妥考慮，在客戶經(jīng)理推介新品時(shí)都拒絕訂購(gòu)，卷煙種類還是傾向比較老牌的中低檔卷煙，等新品卷煙培育成熟了才陸續(xù)跟上。這樣就已經(jīng)錯(cuò)失了良機(jī)。

在節(jié)后卷煙銷售恢復(fù)平靜的時(shí)候，卷煙零售客戶可以根據(jù)自身情況，適當(dāng)引進(jìn)新品，整齊有序地陳列在卷煙展示柜，并做好新品的推介和服務(wù)工作。

營(yíng)銷突圍“二重奏”

今年春節(jié)，很多地方旅游業(yè)持續(xù)火爆，大街小巷摩肩接踵，也推動(dòng)了卷煙市場(chǎng)的需求趨旺。元宵佳節(jié)一過(guò)，卷煙市場(chǎng)同樣褪去了高漲的情緒，卷煙銷售開始趨于平緩。如何利用好這段時(shí)間進(jìn)行適當(dāng)調(diào)整，實(shí)現(xiàn)營(yíng)銷突圍，是卷煙零售客戶共同面臨的問(wèn)題。

算好春節(jié)經(jīng)營(yíng)賬。零售客戶可以利用節(jié)后時(shí)間算好春節(jié)經(jīng)營(yíng)這筆賬——盤點(diǎn)哪些卷煙收益高，哪些卷煙收益平平，而后根據(jù)自身實(shí)際情況挖掘新品卷煙市場(chǎng)潛力，盤點(diǎn)店內(nèi)庫(kù)存，調(diào)整市場(chǎng)戰(zhàn)略，明晰市場(chǎng)方向。

注重培育勤蓄勢(shì)。在經(jīng)營(yíng)休整期，許多零售客戶都相對(duì)清閑。在這個(gè)時(shí)間段，可以把重點(diǎn)放到營(yíng)銷服務(wù)和品牌培育上。首先，零售客戶可以對(duì)店鋪進(jìn)行整理，注重卷煙陳列，特別是對(duì)高價(jià)位卷煙和重點(diǎn)培育規(guī)格的創(chuàng)意陳列，以更加舒適的購(gòu)物環(huán)境提高顧客購(gòu)買意愿；其次，利用這個(gè)時(shí)段推介新產(chǎn)品，挖掘市場(chǎng)潛力，多與消費(fèi)者互動(dòng)交流，打造體驗(yàn)式營(yíng)銷，以期掀起新的波瀾。

休整期是整裝待發(fā)的好機(jī)會(huì)，一個(gè)信心滿滿又注重品牌培育的零售客戶，往往會(huì)不斷推陳出新，給消費(fèi)者制造不一樣的新意和驚喜，順利突圍，使淡季不淡、旺季更旺。想要了解更多內(nèi)容請(qǐng)點(diǎn)擊：經(jīng)濟(jì)下行卷煙銷售困難 如何更好賣煙？